第12讲零售店的进货选品

2024-02-08 21:16:5607:24 27

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第12讲零售店的进货选品

进货分为两种基本类别，主动进货和被动进货，所谓主动进货，就是自己找到上游供应商，指名道姓对某类商品进货。所谓被动进货，就是别人找上门问你要不要货。

关于这个进货问题，先得说明几点：

一、进货成本

所有进来的货都有成本，这个成本不仅仅是进货的资金成本，而且还包括库存成本、陈列成本、销售成本。并且，不论是否产生销量是否产生利润，这些成本都是要出现的。所以不要认为是供应商，铺底进的货，售后再付款就没有成本。

二、牢记产品组合
既然做了产品组合设计，在实际进货的时候，就要确保是在这个产品组合的范畴之内，别跑偏了，就像盖楼，要时刻保持工程进度与设计图纸的一致性，不然这楼就盖歪了。

三、库存表的及时更新与查看

在产品组合设计里，有对应的库存参考值。各类产品应该有个对应的库存量，还需要形成库存表，并进行及时的更新，在进货时，要对照当前的库存表进行数量核算，当心别被供应商忽悠，或是贪图眼前的进货奖励政策，脑子发热，便开始超量进货。

四、门店信誉担保

所有进来的产品，都是以本店的信誉作为担保再进行销售的。在这个问题上，老板要有所警惕，产品要是有有问题，不是简单退给供应商这么简单的，而有可能会砸掉自己的店招牌，毁掉好不容易培养起来的回头客。

无论是主动进货还是被动进货，在进货之前，老板先得对进货渠道进行了解，以自己所设定的产品组合为基础，对涉及的各类产品的厂家会当地经销商进行了解，主要手段包括：
1.走访熟悉的同行门店，搜集供应商信息。
2.列席本地的行业论坛，或是综合型订货会。
3.留意当地经销商的广告。
4.是网络搜寻
5.主动联系相关厂家，询问其在本地的经销商性信息。
6.对身边人脉圈子进行了解。
对上游的供应商群体状态，通过一个汇总表格来集中体现。

公司名称公司名称

公司性质（经销商/厂家）（经销商/厂家）
主要积累经营品类
拥有品牌
公司规模
本地行业排名
经营历史
销售方式
经营风格
合作特点
商业信誉
备注

通过以上这个表格，老板对本地的供应商群体情况大概也就有个谱了，到时候就不会被上门的业务员人员忽悠了。

在当前这个供大于求的市场环境下，新店开张之后，即便老板不主动去找供应商，每天巡街的各类业务员也会很快找上门来的。不过，从安全角度来说，在与供应商开始接触时，要保持这样一个基本次序

1.选商家。对方公司是否靠谱。
2.看人。人是不是稳定，是不是具备起码的职业素养和专业度。
3.进货

老板前期对供应商群体的主动了解，只能了解到较为简单的基本信息，现在供应商的业务人员上门了，可以借此机会进行详细的了解，对于一些打算合作的供应商，得建立一个简单点的供应商档案，通过业务人员提供的相关信息，或是提供的各类文字资料，进行收集整理，尤其要明确这几点：
1.这是厂家还是经销商，有些经销商喜欢把自己打扮成厂家，说是厂家在当地的分公司。
2.明确退货换货流程。
3.公司基本政府文件的复印件，（营业执照，税务登记证等）
4.产品的“三证”复印件。
5.公司总部的联系方式、官网、公司微信号等。

当然，若要从安全角度来说，到对方公司实地去看一下，那是最靠谱的。
在对供应商本身进行了解和安全确认之后，接下来就是对供应商的业务人员进行了解和安全考量了。

一、稳定性
通过与业务人员的沟通，了解其是否是本地人、在本地工作了多久、在这家公司做了多久、以前在什么公司工作，侧面了解其对当前公司的认可度、是否有抱怨，综合判断，其稳定系数。业务人员一旦存在不稳定性，就很有可能再开一堆空头支票，或是狂压一堆货之后辞职不干了。

二、综合职业素质

若是老板本人有点行业背景和专业经验，可以通过与业务人员的沟通直接判断出来，若是专业度较好的业务人员，可将产品组合拿给对方看，也是让对方对自己多一点了解，以便今后更好的合作。一个优秀的业务人员可以帮你卖货作动销，而一个笨蛋业务人员却只会压货收款。

三、是否有私货
在当前的供应商业务人员队伍中，做私活的不在少数，即供应商的业务人员自行销售产品。当然，业务人员不会说这是自己的私活，而是以公司的名义进行销售，所以，在进货时需要留意相关的随货单据，以及对照供应商的标准产品目录，即便是新产品，也要与供应商公司总部进行确认。

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