怎么和陌生客户沟通
首先我们要有恰当的语速,最好与客户的语速相一致,我们在电话中的声音听起来要让人觉得你的态度非常的热诚坦诚的。这样你的客户才会心情好,然后才愿意和你进一步去沟通。然后我们就要开始要引起客户的注意的兴趣,比如说你为什么要电话给他,你们之间有什么利益关系之类的。同时你要敢于介绍自己的公司,表明自己的身份,否则陌生的客户可能不知道你想干嘛的。在聊天的同时还要引导客户的思维从而让自己变得有主导权。
2、用心聆听别人的声音
3、坚持、灵活、变通(这三点非常重要)
4、虚心、肯学
5、每天出门三件事(今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门)
6、每天回家三件事(今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题)
以下是一些方式方法
1、和陌生客户谈之前,你首先选择好时机,例如:客户在聊天的时候、客户在忙的时候、客户若有所思的时候等等,你都不要上前和他聊。等他空闲的时候再去。
2、前三句话就要知道人家感不感兴趣,你要切记,你走10家店成功1家已经是很不错的了。(第一句话,你可以说“您好,请问可以利用你的几分钟时间吗”第二句“我这里给你介绍一下***产品”第三句必须进入正题“我这个产品是怎样怎样的”。)因此,你要尽量节省时间,人家没有兴趣的话,赶快到下一家,你初入行,做的是要以走访量冲销售额。
3、耐心去解释,一旦遇到感兴趣的人,他会提出N多问题,你要耐心解释,直到人家满意。
4、切记做销售的3 2 1规律。300个走访、20个关心、1个成交(这是推动你不断走访的动力),千万要记得不要过分追求每单都要成功。
1、谈话流程。
初次见面,需要把握好谈话的流程和节奏。销售,应该是一次愉悦的聊天,它也是一门技术,是一种基于客户心理、客户购买决策流程采取的行动组合。销售,有其内在的规律,而且是可以学习的。研究发现:的销售往往是相似的!(相似在哪里呢?欢迎观看下面的“行动九步”精彩视频,这套流程可以为初次提供指导,并大大提高初次拜访的成功几率。)
2、建立关系。
初次见面,应注意营造良好的第一印象(与客户建立关系)。没有关系,就没有销售,国际著名版权课程“行动销售”认为:要签5万美元的订单,必先建立价值5万美元的关系。何谓关系?关系的核心是信任和兴趣!销售人员应该在每次拜访中都注意去跟客户建立、升华彼此间的关系,毕竟,谁也不愿意跟不熟的人、看起来不舒服的人、不守时不守信的人、不专业的人、不值得信赖的人、不感兴趣的人来谈生意!!!建立关系的方法是运用一些人际技能,如:态度积极(微笑/阳光/);真诚赞美;以客户为中心;称呼得体;表现出兴趣或谈论彼此都感兴趣的话题;倾听……
3、注意提问。
特别需要提醒的是,如果是复杂销售(如B2B性质),初次见面的重点应该是建立关系并做深入提问(倾听客户),通过提问了解客户的“需求、预算、时间表、接触过的供应商(竞争对手)、决策相关人及决策流程”等信息……千万不能像非专业销售人员那样——初次见面就大谈特谈公司和产品(而根本不关心客户)。初次见面,要把70%的时间和精力花在与客户建立关系及提问环节(尤其要通过提问去关心客户的需求),至于展示,只需一带而过(在以后的展示性拜访中可以详细谈论自己的公司、产品/方案)。
初次与客户见面沟通的方法021、以目前的`天气、时事为主题。
--pm2.5?--冰雹?--暴雨?天气是所有性别所有年龄的人通用的话题,而且这绝对不会一句话就带过马上重新陷入沉默。比如,pm2.5可以聊你们所在的城市、你的家乡、你刚刚去过的城市,甚至可以引出对从前的蓝天、繁星的回忆,由此扯到从前的故事。
选择一些不是很敏感的热点话题,是男性社交中很好的打开话题的方式。
女性和女性的讨论中,公众人物八卦类话题比较容易产生共鸣。
2、从电视节目开始话题。
大部分人在说了几个电视节目后,会找到共鸣。比如众人皆知的舌尖上的中国、我是歌手。如果你是一个狂热的电视节目爱好者,那就跟对方提几个你觉得有趣的节目的大概,然后TA对哪一个产生了兴趣,就深入地讲一讲你看到的内容。
3、聊两个人生活中有交集的地方。
比如说你们在聚会中认识的,那么聚会中有共同认识的朋友,便可以从他们聊起了。之后便可以找到生活中的交集,话题被无限展开。但不要在背后议论别人的缺点和过失。
4、所在地的美食为话题。
如果不是同一个地方的人,则可以问一下当地的美食,要求对方给你介绍一下。都是本地人就互相推荐一下喜欢的餐厅,绝对不会冷场啦。同理也可以聊本地的景点、名胜古迹一类。
5、聊自己。
如果不知道说什么又怕冷场,最好的方法就是聊自己。聊自己的见闻:我前几天去泡了温泉,看了一部电影巴拉巴拉.....
6、聊对方。
万能掀起话题的问题:你在哪儿工作啊?做什么的呀?工作一天如何呀?加班严重吗?公司待遇如何啊尽量多了解下对方的行业、工作。亲,你要知道,看上去是瞎扯,这些信息对咱们信贷员那是相当宝贵呀。
7、聊兴趣。
比如说,直接问你有什么兴趣爱好?然后人家回答,茶道啊,小说啊,音乐啊。
那么你刚好也喜欢,就算找到了共同话题。
如果你不喜欢呢?我们以茶道为例,你可以说,我喝过什么茶,感觉是什么样,给我介绍一下呗。读书的话,你看过的比较不错的书籍有哪些呢?可以推荐点给我吗?这也是找到了共同话题呀。
2、开场白、寒暄,表明拜访来意。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入合适的访谈场所,期间相互交换名片,营销人员拿出笔记本,公司相关资料等文件做访谈前的准备。
3、陈述、介绍、询问和倾听,通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务,要在交谈中了解客户的现状和需求,尤其要询问客户目前的现状和潜在需求,此时要避免客户的抵触情绪,想办法满足客户特定的利益。
4、总结、达到拜访目的,营销人员介绍了自己公司,了解了客户的现状和问题点,达到了目的,要主动对拜访结果进行总结和与客户确认,总结主要围绕潜在需求进行。
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