优秀的销售案例分享
(一)、客户问知这个床品其产品的工艺和制作什么的材料制成的?
答复:关于我们的这个产品,质量你可以放心,一般的床品系列产品我们都是组合套装的,不论从工艺刺绣,还是从颜色的搭配,都是完美的而且漂亮的,我们可以看看这款产品,有“清新系列的”,有“运动系列的”,有“豪华套装系列的”,请问您需要哪一款呢?
(二)、客户问知这个床品其产品系列有没有促销价?
答复:关于我们的这个产品,一般促销系列的,大多数节假日的新款刚上市的,像这款……这款……这款都是促销组合套装的,像“金色蕾丝”和“蓝色旋风”都是流行的,请问您需要哪一款呢?
个人总结分析:
作为产品销售的主流趋势,希望以理解客户的要求为服务的承诺,希望以“顾客就是上帝”为前提条件,以全心全意为顾客着想,希望让顾客得到产品的感知或体验,从而促使顾客对于产品品牌的认知度和知名度,以顾客为中心思想的论点,以顾客对于产品的需求为出发点,以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌,以提升产品的价值和产品的服务及标准。
谢谢!
2 销售过程;
3 销售额度;
4 有什么创新或者其他人可以借鉴的地方
5 经验教训
基本上按照这个5点来,就没有问题
2 销售过程。
3 销售额度。
4 有什么创新或者其他人可以借鉴的地方。
5 经验教训。
按着这五个步骤写就可以了。
大地之光清洁产品公司生产并销售家庭地板清洁产品,公司有很多产品分销渠道,从小杂货店、便利店到巨大的廉价商场。销售经理文斯·科尔曼要求区域销售经理鲍勃·赫曼一起协助他完成第四季度特定的销售任务,以达到年终目标。赫曼认为销售竞赛将是一个用来促进这一区域第四季度销售的最佳的方法。
赫曼所在的区域拥有100名推销人员,其中大约20%是女性。这个区域被划分成5个区,每个区有20名推销人员。为了避免推销人员之间的互相竞争,在竞争期间销售积分最高的推销人员将获得“优胜者”的称号并获得一次棒球露营旅行。大多数推销人员认为,他们可以增加销售额,不论是通过向当前的客户更多地推销还是寻找新的客户。一些推销人员要求客户提前购买,另外一些推销人员则要求客户订购比平常多的产品,否则取消其应得的激励。为了获得新客户,一些推销人员与那些信用很差的客户打交道,因为就算顾客没有支付能力,在比赛结束之前是不会表现出来的。
大约在比赛进行到1/3的时候,第三区的一名推销人员丹·泰特将获得一个新的大客户,这意味着他的销售额将大大增加。第三区的其他推销人员对比赛失去了热情。
当比赛就要结束时,赫曼注意到,销售并没有增长到他想象的那么多。此外女性推销人员并没有显著的销售增长。赫曼开始考虑,到底是哪出了错。
教学目标:
1. 引导学生经历认识10的过程,发展学生的数感。
2. 学会10的数数、认读、写数、大小比较和10的分与合,对10的数概念获得全面认识和掌握。
3. 培养学生实践能力、观察能力及初步的数学交流意识。
4. 引导学生感受数10与实际生活的密切联系。
教具学具准备:
投影仪、直尺、学具图片、挂图、数字卡片、小贝壳图片等。
教学设计:
(一) 创设情境
老师请大家猜一猜。
a. 有一个数,表示一个物体也没有,还表示起点,它是谁?(贴图片0 )
b.能与0做邻居的又是谁?(贴图片1 )
c.在我们所学过的数字中谁最大?(贴图片9 )
d. 故事 :9知道它最大可骄傲了,它对0至8各数字说:“你们谁都没我大,特别是你——0,表示一个物体都没有,你真是太小了,不能和我比。”0听了可伤心了。1走到0的身边,和0想出了一个很好的办法对付9。这时,9没话可说了。大家猜一猜,1和0想了一个什么办法?
学生可能猜出许多不同的办法,教师引出1和圆改0的想法:
1和0联合起来,站在一起组成“10”,10是两位数,当然比9大。设计意图:
在这一环节中,我创设一个非常有趣的问题情境,使学生既复习了9以内数的大小比较,又引起了新的教学思考:1和0用什么办法使9没话可说?引出新课题。这里可以使学生感悟到两个数字可以组成一个新的数,数和数之间是有联系的,是可以组合的。
(二) 探究学习
板书:10的认识
齐读“10”。
1. 学习10的含义及10以内数的顺序。
(1) 联系实际,举与10有关的例子。
我们的身边或我们生活中有许多与10有关的物体,你能给大家举一个例子吗?
师:同学们举了很多例子,像这样:人的手指、脚趾、一组的人数、气球个数、花的盆数等等,都可以用10来表示。
(2)做排队游戏。
请小朋友们站成一排(8人),问共有几个人?
(老师站进去)现在有几个人?(9人)
如果想让第一排有10个人,如何解决这个问题?
数一数现在有几个人?谁是第10个人?你是从哪边数的?还有谁也可以是第10个人?怎样如腔裂数?
设计意图:
这个活动的设计,给每一个学生展开了丰富的活动平台,让学生在充分的活动空渣闭间中举出许许多多与10有关的例子,如:人有10个手指头、10个脚指头、10个同学组成一组等。通过让学生举例、动一动、说一说、数一数,知道10可以表示物体的个数,使学生经历了由物抽象到数的过程,感悟到数与生活的联系,体会到数学就在身边,就在生活中。
2. 10的位置与大小。
(1) 尺子上的数字。
同学们经常用到尺子,请小朋友观察,9在8的后面,10在哪里,为什么?
老师这里也有一把放大的尺子,谁知道空格里应该填几?
投影仪出示:
全班齐读0——10,再齐读10——0。
(2) 比大小。
10和9中间用什么符号来连接?
10 9 反过来 < 10
设计意图:
利用直尺教学10的位置,使学生一目了然,建立数感。同时,使学生再次认识到数字与生活密切相关。在比较10的大小时,给学生提供了较大的比较空间,这样学生思维的灵活性也得到了较好的培养。
(3) 10的写法。
我们学习了10的这么多知识,那我们该怎样去写10呢?
在田字格里练习写10。你是怎样写10的?
生答:左边是1,右边是0,要占用两格。
(由于学生已学过1和0的写法,所以书写时并不困难。)
(4) 10的分与合
(1) 情境引入
一个星期天,小明准备去看望奶奶,给奶奶带点什么呢?对了,这里有10个苹果,给奶奶带去吧!但是一个袋子装不下,就把10个苹果分别装到两个袋子里,小明可能会怎样装这10个苹果呢?
(2) 五人小组合作,探究学习。
请你拿出10个苹果学具图片,按照不同的分法把它们分成两堆。其中一人做好记录,说出不同的分法。(学生活动,老师展示苹果树图)
(3)汇报结果(学生把苹果挂到苹果树上的合适位置)。
(4)学生观察,巩固新知。
刚才大家通过分苹果,知道了10的组成,可是,要把这么多的组成都记下来,可真不容易。请同学们观察一下,可以减少哪些记忆内容?
引导学生说出:看一个,记两个,最后得出结论,只需记住5个即可。
10 10 10 10 10
1 9 2 8 3 7 4 6 5 5
用最快的方法记忆10的组成。
(5)游戏,组成10。
师生互动
教师说一个数,学生说一个数,两个数组成10。
设计意图:
在这一环节中,我采取了从创设情境入手,以小组合作展开学习、探究,让学生自己去发现10的分与合。使学生人人都动口、动脑参与学习。在探求知识的过程中,领悟到了好的 学习方法 ,培养了自主学习的意识。
(三) 课堂作业
1. 看挂图填数。
学生模仿指挥员发出命令,让学生体会数学与生活的密切联系。说说生活中还有哪些类似情景。
2. 猜数游戏。
正确猜出小贝壳下面的数字,奖励小贝壳。
(四) 课堂小结:
师带领学生回顾本课内容,然后提问:
你这节课最大的收获是什么?
猜你喜欢:
1. 小学数学教学有趣故事6则
2. 小学数学教学小随笔3篇
3. 小学数学课堂教学故事4则
4. 小学数学优质课听课心得体会3篇
5. 小学数学教育叙事案例
6. 小学数学教育教学随笔3篇
1.客户很有意向购买我们的产品,然而我们的销售人员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候客户再说:我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。
2. 客户的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。
3. 客户对我们提供的方案没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难销售人员,销售人员要么被顾客引导,或者我所是从,导致该成交却没有成交。
4. 客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的销售人员没有把握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。
逼单(假定成交)常用语:
1.错误的说法:
“你今天能订吗?”
“在这边来交钱吧?”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看,好用”
2.正确的说法:
“请把名字签在这里。”
“你同意后。请在这里签字,写用力一点,因为里面有三份复写纸。”
“麻烦你确认一下”
“我要恭喜你做了明智的决定”
“麻烦你过来办一下手续”
“你是刷卡还是现金付账”
1.客户很有意向购买我们的产品,然而我们的销售人员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候客户再说:我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。
2. 客户的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。
3. 客户对我们提答信供的方案没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难销售人员,销售人员要么被顾客引导,或者我所是从,导致该成交却没有成交。
4. 客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的销售人员没有把握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。
怎么办呢??
在公司,“今天你签单吗?”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅,很多销售员朋友知道未成交一切等于零,成交高于一切,然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极扮枝目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理,要么没有成交,要么成交后没有和客户的关系变好,导致很多售后服务,更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了,那如何做到成交,如何做到和客户快乐成交呢?
一、如何逼单(假定成交)
在什么情况下假定成交?
可能这个时候有导购朋友开始问我,在什么时候假定成交呢?我的回答是:当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前,我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户,将来会变成我的重要客户。
我们身边有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃饭,服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢?这个问题有两个假设:
第一,你要喝酒;
第二,你要喝他们酒店的酒。
案例:卖西服的故事
曾经有一次,我在成都要登机的时候,逛了一下广机场的购物广场,发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店,我走到这个卖西服店里面去看的时候,售货小姐看到我走进来之后,她第一句问我的问题是:“先生你要穿休闲的,还是正式的西服款式?”
我说:“看看。”
她说:“先生随便看。我看你都在看正式的西服,你喜欢黑色、蓝色,还是灰色?”
她的问题,是让我回答,三个任何一个可能都会成交,黑色,蓝色,灰色可能都会成交。
但是我没回答,我说:“看看”
她说:“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服,请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣,我替你去拿来试一试。”(这个销售人员的观察能力很强)
我说:“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣,几乎都是接近成交。高手。
她说:“先生你做什么行业的?”
“我是职业讲师,职业培训师。”
“先生,难怪你都在看蓝色的西服,特别有眼光,权威人士,专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生,我们有一套特别适合你,是两粒扣子的,非常适合你的尺码,但不知道有没有。我去找一下。”(这个销售人员很会赞美顾客)
试穿没关系不要紧,她不用问我问题直接去行动了。你看她动作,她在进去的时候回头来一句:“先生,我忘了问你你穿几码的?”
我说:“48.”
“哦。”
进去了。最后一句48我回答了,回答这句话代表什么?
“48找到了,来。真适合,你里面试穿一下,裁缝师来了,等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”
“先生,试好了没有?快出来。”
穿着西服出来以后,“先生,站好我帮你量一下裤长。到鞋跟,可以吗?”
“哦”
她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道:“先生,袖长我量一下,到这边可以吗?”
“哦”
画了一下。
“腰围这样可以吗?你站直。”
“哦”
“这样可以吗?
“可以“
互动起来了。
“肩膀这样可以吗?”画了一下全身,你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服,这时候你要说不买,你觉得容不容易?当然不容易了。她说:“先生,快去那边换下来吧,裁缝师等你了。”
“多少钱”
从看看已经变成多少钱,这叫什么?这叫洗脑。洗什么脑?不是洗我的脑,是洗她自己的脑。她坚信我是要买西服的人,所以她才会问出这些问句来,你喜欢穿蓝色,黑色还是灰色?你要休闲还是正式?你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑,她这样自己坚信我是要买的人,她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变,配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人,因为她有厅举敏成交信念。
然后我说:“便宜一点吧。”
她说:“4800不能便宜了,除非你有会员卡。”
“会员卡我没有,可是你让我用用别的会员卡,你帮我借一张行吗?”
“实在不行。”
“帮我借一张嘛。”
“先生,下次来你要帮我再买一些产品。”
“好。你放心。”
“好,先生,我帮你打个折,一共3000多块。先生,你要开>**吗?”(帮我开单了。)
她说:“先生,裁缝来了,你快去缴款台缴款。”
我付款回来后,裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然,顺理成章,当我拿着西服走的时候她说:“先生,你要不要再看休闲西装的?”我说:“不用了,我走了。”我走了之后,奇怪我怎么买西服了,奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。
假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一样,到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中,你要一遍一遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者,不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药,解决顾客的异议,最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验,我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议,最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友,单没有签下来,而且不知道顾客为什么拒接他。
二、逼单(假定成交)常用语
在逼单时,销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则错误和正确话语,供朋友们对比参考:
错误的说法:
“你今天能订吗?”
“在这边来交钱吧?”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看,好用”
正确的说法:
“请把名字签在这里。”
“你同意后。请在这里签字,写用力一点,因为里面有三份复写纸。”
“麻烦你确认一下”
“我要恭喜你做了明智的决定”
“麻烦你过来办一下手续”
“你是刷卡还是现金付账”
成交其实很简单,记住这句话:要求,要求,再要求,要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求,你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次,要求一次还不行,还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的,我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。
更多案例分享,请登录飞针走绣服装论坛,希望以上的资料能帮到你。
**节 珠宝企业战略规划
珠宝企业从成立之日起,就要规划自己的经营方向和发展目标,如生产经营何种产品;本产品在市场上处于何种地位;企业及产品在市场上的竞争力如何;企业产品的购买对象是谁;企业的初期和未来发展目标是什么等。研究这些问题对企业能否在市场上生存和健康地发展是十分重要的。解决这些问题的最好办法就是在充分的市场调查的基础上,结合企业的实际情况,给企业及其产品一个恰当的定位,通过对市场的准确预测,生产和销售适销对路的产品,并根据市场的发展态势不断调整产品的市场定位。这是企业进入市场时的一项悠关企业生死存亡的工作。
一.市场细分
1.市场细分的概念
市场细分一词是由温德·R·史密斯于1956年提出的。所谓市场细分是将一个大的异质市场按照一定的标准划分为若干个不同需求类型的子细分的的过程,这些子细分具有相同或相似的需要或对营销组合的提供物作出相似的反应。从本质上说,市场细分是划整为零、化大为小这一通俗过程在产品销售上的体现。市场细分是一种依据消费者消费观念、消费目的、消费水平、审美取向等方面的不同而采用的一种市场分类方法,它不是对产品进行分类,而是对同种产品需求各异的消费者进行分类,是一种识别不同需求的消费者或消费者群的活动。
市场细分思想的形成及其学说的升华是美国企业实践的推动,具体地说是福特汽车公司与通用汽车公司之间市场竞争的结果留给人们的反思。福特汽车公司到1908年为止一直坚持后来被理论界称为无差异化营销的策略,即无论是小型、中型和大型的通用轿车和卡车,一律是黑色的T型车。后起的通用汽车公司针对福特公司的这一缺陷,为中等阶层的买主生产了CH型车,为大众型买主生产了B型车,为富人生产了豪华的C型车。双方竞争到1927年,福特公司被通用汽车公司击败。通用汽车公司的这一竞争战略被营销学家提炼为市场细分学说。并由此总结出市场细分的逻辑根据:
(1)并非所有的买主的需求都是相同的。也就是说,市场是一个非聚集性市场,因而构成市场的人群或企业可以划分成若干个同质的市场小细分。
(2)可以识别出具有相似行为、价值和背景的人群或企业的子细分。
(3)子细分的人群或企业比整体市场要小一些和更同质一些。
(4)为较小群体的相似顾客服务比为大群体的不相似顾客服务要更容易些。
2.市场细分的客观依据
市场细分概念的提出,是基于消费者需求的异质理论,这一理论的核心观点是:每个消费者的需求、爱好、购买动机及购买行为都是有差异的。但在某一类市场中,消费者对销售策略的反应又具有一定的相同性。这样,从需求状况角度考查,各种社会产品可以分为两类:一类叫同质市场,另一类叫异质市场。凡消费者或用户对某一产品的需求、欲望、购买行为以及对营销策略的反应等方面具有基本相同或极为相似的一致性,这类产品的市场就是同质市场。很显然,同质市场不需要再分。但是极大多数产品都是异质市场,即消费者对产品的质量、特性、规格、档次、款式、质量、价格、包装等方面的需求和欲望是不同的,或者在购买习惯、购买行为等方面存在差异性。如多数城市居民对钻石具有相同或相似的需求,但在款式、质量、价格和购买习惯等方面明显不同,有的喜欢追求时代潮流,有的保持传统消费观念,有的追求钻石的高品质,有的追求个性化款式,有的喜欢在大型商场购买,有的更信任珠宝专卖店。正是这种差异化,使市场细分成为可能。
实际上,珠宝市场是广义市场概念的一个细分市场。在珠宝市场中,根据消费者对珠宝特性的不同偏好程度,我们将消费者的偏好类型作如下划分:
**种类型是同质型爱好。当区域市场上的消费者对某类珠宝首饰的偏好大致相同,没有显著的需求差异时,这类消费者的偏好即属于同质型,如某二级城市珠宝市场上的消费者普遍对黄金首饰有独特的偏好,这类消费群即具有同质型偏好。在这种情况下,企业在制定营销策略时,必须同时兼顾商品的所有特性(如款式、价格、花色品种等),才能满足消费者的需求。
第二种类型是分散型爱好。在区域市场上,消费者的偏好不集中,如在钻石消费中,有的追求质量,有的追求款式,有的同时兼好两者,而这些不同偏好的消费者分布又比较均匀,这种消费者偏好的类型就是分散型偏好。在这种情况下,可供企业选择的细分市场也相应地多样化:一是企业可兼顾两种特性的消费者,以吸引尽可能多的顾客,把总体消费者的不满足感减小到最低程度,二是侧重于偏好某一特性的消费者,如侧重于满足追求钻石质量的消费者,从而把一部分重视款式而不满意兼顾型企业的顾客吸引过来。这样做的好处在于企业能够形成自己独特的目标市场。
第三种类型是集中型偏好。这种偏好类型与分散型偏好有一些相似之处,表现为消费者偏好不集中,对商品的各种特性各有偏重。但这两种偏好比较起来也有明显的不同之处,主要体现在:不同偏好的消费者分布不是呈均匀状态。例如,有的消费者偏重质量、有的偏重款式、有的偏重价格、有的偏重美观、有的偏重耐用,各自形成几个聚集点或消费者群,这样就自然地形成若干个子市场。
以上几种对消费者偏好类型的划分,为市场细分提供了基本依据,也使我们在实际的市场营销活动中,对市场细分的概念有了一个完整的认识。例如,某珠宝企业在对某区域市场消费者年龄不同对产品需求存在的差异性,将珠宝市场划分为青年人市场、中年人市场和老年人市场;或根据经济收入的不同划分为高档珠宝市场、中档珠宝市场和低档珠宝市场;根据性别的不同划分为男性珠宝市场和女性珠宝市场。整个市场细分后,各个细分的子市场之间,对同类商品又有近似的需求。因此,对于整体市场中的社会需求,既有同中求异,又有异中求同,这正是求大同存小异的方法在市场细分中的运用。也正是通过这种市场细分使珠宝企业在纷杂的珠宝市场中寻找到适合于本企业的目标市场。
3.市场细分的作用
对于企业来说,市场细分是一项十分重要的工作,它是企业定位和选择目标市场的基础和前提。企业的生产和经营要针对某个或几个细分市场来进行,盲目地追求小而全或大而全都是不可取的。关于市场细分的作用,学术界曾从不同的角度作过不同的概括。从珠宝市场营销的角度来说,我们可以将其归纳为如下几个方面:
(1)有利于企业根据顾客的要求更精确地确定市场。
通过科学有效的市场细分,可以使珠宝企业全面而准确地了解市场及每个细分市场的需求,然后,结合企业的实际情况,决定企业应该生产和经营哪些产品来满足这些不同层次消费者群体的需求。属于同一个细分市场的顾客通常具有相同或相似的欲望和需求,通过对服务对象的确定,企业对产品进行决策,确定哪些细分市场是本企业产品的需求者,从而可以确定哪些产品是本企业的主导产品,哪些产品为从属产品。通过市场细分确定了本企业在市场上的位置和生产经营目标,避免盲目地生产和经营。
(2)有利于企业发掘新的市场机会和开发新的产品。
市场细分是在市场调查的基础上进行的。通过市场调查,可以全面了解各个不同层次的消费者群体的需求满足程度,如消费群体中哪些需求已经满足,哪些满足不够,哪些尚待开发,哪些细分市场竞争激烈,哪些细分市场较少竞争,市场消费趋势发生了哪些变化,变化的趋势如何等,这些信息可以使企业寻找和发掘新的市场机会,及时调整营销战略和策略进入有利于企业的细分市场,寻找更好、更多的发展机会,开发新的产品满足不断变化的消费需求。同时,通过市场细分,强化了企业适应市场需求变化的能力。
(3)有利于企业更有效地配置营销资源,提高企业的市场竞争力。
企业的综合实力在一定程度上来说总是有限的,如何更有效地利用企业资源(人力、物力、财力)是每个企业都应该考虑的问题。珠宝企业资金占用量很大,管理环节复杂而细致,即使是资金实力强大的企业也难以在珠宝市场的所有产品项目上全线出击。因此,企业可以通过市场细分,根据自身条件选择一个或几个于本企业有利的细分市场,集中使用人力、物力和财力资源投入目标市场,迅速及时地将适销对路的产品送到目标市场,这样既充分有效地使用了企业资源,发挥了企业的优势,又大大提高了产品的市场竞争力。
4.市场细分的形式
一种产品的整体市场之所以可以细分,主要是由于消费者需求存在着差异。这些差异是由于多种原因造成的,如年龄、性别、收入、心理、受教育程度等。因此,企业可以按照这些因素将整体市场进行细分。就珠宝市场而言,这些因素归纳起来主要有如下几个方面:地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。依据这些因素来细分市场,就形成了地理细分、人口细分、心理细分和行为细分等四种市场细分的基本形式。
(1)按地理因素细分市场
地理细分是按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。之所以可以进行地理细分,是因为不同地理环境下的消费者对同一产品的需求和偏好不同,对企业产品的品种、款式、价格、分销渠道、广告宣传等市场营销的反应也不一样。从地理因素的典型分类来看,处在不同地理位置的消费群,各有不同的需求与欲望。如我国北方市场与南方市场、经济发达地区的市场与内地市场、城市市场与农村市场等,这些市场之间的珠宝消费理念、消费品种、消费水平都存在着明显的不同与差异。另外,不同的珠宝首饰在不同的地区适合佩戴的时间长短也是不一样的。珠宝企业在进入某一区域市场时,按地理位置和自然环境来细分市场是十分必要的,它直接影响到企业目标市场的选择和是否能够提供适销对路的产品。
(2)按人口因素细分市场
人口细分,即是按人口调查统计的内容来细分市场。人是构成市场营销的基本要素,是企业市场营销活动的最终对象,企业进入一个区域市场进行市场细分,除了要分析这个地区的总人口外,还要研究其人口的构成情况,包括消费者的年龄、性别、职业、收入、受教育水平、民族、宗教等情况。人口因素比较容易衡量,只须通过简单的市场调查就可以获得全面的有关人口的相关数据,因此,珠宝企业常常将人口因素作为市场细分的重要依据而对区域市场的人口状况做系统的分析。
性别:性别虽然只有男性和女性两类,但由于生理上的差别,男性和女性在产品需求和偏好上有很大的不同,珠宝首饰大很大程度上来说是女性的专利,但也不能排除男性购买的可能。珠宝企业在选择目标市场的过程中瞄准女性消费者的同时,也应适时地相互渗透,以某些男性子细分作为目标市场,如结婚或订婚的男性、成功的男性人士等。
年龄:按年龄进行市场细分是珠宝企业常用的市场细分方法。不同年龄的消费者由于在经济收入、审美意识、生活方式、价值观念、社会活动和社会角色等方面存在着较大的差异,必然会对珠宝首饰产生不同的消费需求。如青年人喜欢时尚的流行首饰,老年人则倾向于保守、具保值功能的首饰。因此,在市场细分活动中,企业应把握好不同年龄层的消费者的需求特点并以此 为依据作出子细分,在企业决策中一旦将某个年龄层的顾客作为目标市场,就要及时地为这个目标市场提供相应的产品。
经济收入:消费者的经济收入水平是购买力的决定因素,也决定了一个地区消费者的生活水平和生活方式。按照当前的平均经济收入水平,可以将一个地区的居民收入分为高收入、中等收入和低收入三类。高收入消费者和低收入消费者在生活方式、消费方式、社会交际等方面有很大的不同。珠宝首饰是高档消费品,其购买者主要是中高档收入的消费者。因此,企业要了解一个地区不同消费者的工资收入水平、家庭收入总额和人均收入状况,并具体分析消费支出占个人家庭收入的比例以及收入变化对消费者需求的影响,按收入的高低并结合其它情况对市场做出市场子细分。
职业与教育:按职业和受教育程度可以将一个市场划分出若干个不同的细分市场。职业不同和受教育程度不同对珠宝首饰的需求是不一样的,有些职业,如医生尽管经济收入水平和消费观念都符合消费珠宝饰的要求,但其职业要求是不能佩戴首饰的。珠宝首饰是文化饰物,只有对其文化内涵有深刻的理解的顾客才能成为珠宝首饰的忠实消费者。因此企业应注重按照消费者的职业和受教育程度不同来划分不同的细分市场,它对产品定位和目标市场的选择具有十分重要的意义。
宗教信仰:消费者的宗教信仰不同,在吃、穿、住等消费需求上的特点是不一样的,因而也可以按宗教信仰的不同细分为不同的市场。
民族:不同的民族有不同的消费需要和消费习惯。如我国是一个由56民族组成的多民族国家,各民族在漫长的岁月中共同创造了中华民族的文化,同时也形成了本民族特有的文化、习俗和习惯,他们在首饰消费中都有各自鲜明的民族文化特点,从而形成了符合民族特点的首饰消费需求。按民族的不同来细分珠宝市场,不仅有利于满足各民族消费者的特殊需求,也使企业获得了更广泛的发展机会。
在实际工作中按照人口因素细分市场,既可以按单个因素细分,如只按“经济收入”这一变量来细分市场,也可以按多种因素组合来细分市场,不过,按多种因素组合来细分市场会使企业的目标市场选择和市场定位更加准确。
- 1小学生升国旗作文
- 2遵义县南白镇第二小学法制教育知识竞赛
- 3关于熟能生巧的故事的名字
- 4楚辞中的河伯,读后有什么理解?
- 5被窝里伸出一只脚的歇后语系咩请回答
- 6长靴女为什么爱穿靴子,不怕别人脱么?在心理咨询师坐前也这么穿,怎么脱到她靴子?
- 7阿姨半夜来到我房间
- 8进巨主要都讲了什么?好看么?
- 9养鱼赚钱不?
- 10如何从压岁钱开始教孩子理财
- 11椎名爱弓短篇故事
- 12言字旁的有什么字?
- 13果组成语有哪些
- 14寻一本画花的绘本
- 15为什么有的人一跑步,小肚子就疼?看看经常跑步的人怎样解决?
- 16祸从天降的生肖是什么
- 17大学毕业后,是应该留在一线城市,还是选择去三四线城市?
- 18形容“时间很漫长”的成语有哪些?
- 19《截竿进城》阅读心得?
- 20小学主题班会记录怎么写
- 21咳嗽
- 22猴子戴面具
- 23有哪些国产动画走出了国门
- 24有什么方法提高听觉能力
- 25白云和乌云有什么区别
- 26一个女孩 在学校被同学嘲笑
- 27松鼠和狼是按什么顺序?
- 28推荐一本吉他初学者入门书
- 29被扇耳光作文
- 30纸飞机怎么画
- A
- B
- C
- D
- E
- F
- G
- H
- I
- J
- K
- L
- M
- N
- O
- P
- Q
- R
- S
- T
- U
- V
- W
- X
- Y
- Z
- 爱情面前谁怕谁电视剧
- 安娜的情欲电影
- 暗香雨云尤
- 艾杰西脱口秀
- 安慰话术
- 爱我就别想太多39集
- 奥特曼最新版
- 安稳英语
- 爱如潮水带你飞旧版
- 安徽合肥的大学
- 阿胶可以调气血吗
- adidas
- 奥特曼恶搞
- 奥特曼歌曲银河奥特曼歌曲
- 奥特曼卡通书
- 奥尔夫音乐哈喽歌
- 爱丽丝梦游仙境内容简介英文版
- 艾青诗选《镜子》赏析
- 阿基拉和拼字比赛
- 奥特曼黑暗奥特曼
- 阿部
- 爱情的感人故事
- 傲慢与偏见同人文
- 埃及神话
- 安徒生的童话代表作
- 安徒生童话语音播放在线听
- 奥特曼的妖怪
- 阿甘正传主题曲
- 敖包相会歌词完整版
- 爱情故事典故
- 北京天桥说书
- 鞭打芦花二人转唱词
- 北京老相声演员在世
- 表达勇敢的追逐梦想的相声
- 不愧是当红的相声演员
- 百家讲坛评书武则天蒙曼
- 北京琴书长寿村曲谱
- 播放德云社相声节目
- 博士转相声
- 包青天评书单田芳播讲
- 八仙东游记评书单田芳
- 白凯南相声基本功
- 八年级下册数学知识
- 本溪评书
- 扒马褂郭德纲烧饼相声
- 保卫黄河打击乐大鼓谱子
- 鞭打芦花大鼓书唱词
- 扁担长扁担宽相声
- 保定茶馆说相声
- 白眉大侠评书单田芳290
- 比较长的相声段子
- 不太快的快板速度是多少
- 宝妈形象管理
- 宝鸡南站大型音乐灯光喷泉
- 报母恩快板名段欣赏
- 八百标兵绕口快板配乐
- 北京鼓楼大鼓整张
- 不说相声真的可惜了
- 北京二人转演出的地方
- 播放澧州大鼓
- 残肢令评书
- 吃汉堡中火车相声
- 才艺展示相声
- 曹冲称象快板剧配乐
- 陈春蓝鼓词
- 池子相声完整版
- 闯关东二人转演唱者
- 城市美食快板
- 成都东北搞笑二人转
- 诚信相声三人组
- 曹灿评书林海雪原音频
- 曹云金大学时期相声
- 曹云金相声水准
- 初中相声短剧
- 陈佩斯说相声全集完整版
- 曹云金听云轩相声
- 陈印泉相声有新人介绍
- 曹云金相声我的好兄弟
- 曹云金捉迷藏相声段子
- 蔡传兴粤语评书
- 苍南渔鼓八美楼第十一集
- 曹冲称象快板剧背景乐
- 沧州看二人转的饭店
- 常贵田和姜昆相声
- 曹山融创南窗音乐节
- 车载大鼓风机
- 曹鹤阳pk相声完整版
- 崔波演唱的二人转
- 陈世杰苏州评弹大全
- 陈赫参加相声
- 都市漩涡小说下载
- 对话式轻松的小说
- dear良良全部小说列表
- 电视剧决胜的小说版
- 带着系统穿越死神的小说
- 多职业类型的玄幻小说
- 道祖在都市小说
- 第五人格拥兵小说
- 多男主小说林凌和一个系统
- 打眼小说典当黄金瞳
- 都市继承遗产的小说主角叶辰
- 都市之最强学生小说免费阅读答案
- 打腹肌女肚子小说
- 第九姑娘的小说
- 都市系统分类小说
- 都市艳遇小说新笔趣阁
- 大型玄幻修真小说
- 都市超级圣仙小说
- 董湘沈辞小说免费阅读
- 都市邪医电子书
- 都市绝品医圣有声小说下载
- 斗宅穿越种田完结小说排行榜
- 电子琴考级教材第四套电子书
- 都市小说男女
- 都市外星科技基地小说排行榜
- 毒液类型的小说
- 当个渣攻真的很难小说
- 多女主的轻松异界小说
- 都市兵王校园的小说
- 都市校园最强系统小说
- 二十八式新编太极拳背面带口令
- 二次元到三次元
- 儿童睡前故事大全小白兔
- 二十一世纪英文报电子版免费
- 儿童睡前故事渔夫和金鱼的故事
- 儿歌小螺号歌词
- 儿童歌曲曲谱大全
- 儿童歌mv
- 二年级下册写字表250字
- 儿童童话故事读后感
- 儿童故事在线听老虎拔牙
- 儿童故事拉布拉多
- 儿童睡前故事冰雪女王的故事
- 二年级数学关于角的初步认识
- 二龙湖爱情全集
- 儿童海绵纸贴画
- 儿童父亲节手抄报
- 儿童红色故事有哪些
- 儿童太空宇宙的故事
- 儿童公主故事100篇
- 二胎家庭好吗
- 儿童故事曹冲称象
- 儿童读书软件
- 二年级语文朗读上册
- 二胡歌曲挡不住的思念
- 哦香雪句子赏析
- 二年级上数学小报
- 饿狼传说全集
- 儿歌妈妈不要离开我
- 耳朵里面有水声
- 负犬小说组万能鉴定
- 腹黑战神的医妃在线阅读
- 番茄小说新人
- 妇科乡医小说在线阅读
- 方与圆小说简介
- 发誓我不爱你在线阅读
- 方阵讲故事听小说
- 傅家番外类似小说
- 扶摇小说结局穿越回现代
- 芳村千只的小说
- 飞悦小说应用
- 发光美腿小说
- 飞卢小说假面骑士恋爱
- 飞卢小说官方电话
- 富人生活的小说
- 父皇别全文在线阅读
- 扶助肥臀捅入玄幻小说
- 夫人你小说在线阅读
- 放开怀孕小说
- 风凌天下的哪个小说好看
- 发展核动力的小说
- 方圆是哪本小说
- 俯瞰苍云小说
- 风子傲的小说
- 发个微信去天界是什么小说改编的
- 伏羲宝珠小说
- 妇科里的男医师小说
- 丰绅英德小说
- 法眼文益禅师电子书
- 疯狂阅读在线读
- 关于成都的相声剧本
- 郭阳郭亮相声大魔术师
- 共享技能
- 郭德纲2020新年相声
- 郭德纲说中医相声
- 古筝快板总出错怎么办
- 郭德纲于谦相声卖瓦可息屏
- 高英培和李金斗相声大全
- 郭德纲于谦经典相声卖马
- 光膀子披麻袋相声
- 郭德纲评书九头案七
- 关于敲大鼓日记
- 关于玩的相声台词
- 搞笑相声卖鞋
- 郭权宝的相声
- 广场舞冮南音诗
- 郭德纲相声里的谦嫂
- 郭德纲的评书跟谁学的
- 高速公路的快板
- 郭旺二人转错断彦查散
- 公式相声夫妻干嘛的
- 郭阳郭亮相声大全剧本
- 郭德纲讽刺自己的相声
- 个技术方案
- 钢琴中快板
- 高一语文随笔
- 鬼吹灯2 多人有声剧
- 郭德纲数来宝词
- 贵港到玉林快板要多久
- 关于学校变化的快板
- 函数的语法
- 沪深股票
- 黑暗的心小说
- 红楼梦第100回概括
- 洪荒截教首徒
- 哈利波特英语作文
- 活着听书
- 汉武帝李夫人简介
- 红与黑英语
- 沪教牛津版英语五下电子书
- 呼吸冥想的正确方法
- 何雁
- 画一幅梅花
- 化学工程专业研究生
- 孩子初二英语听不懂怎么办
- 红细胞沉降率40是怎么回事
- 红楼梦组曲民乐合奏总谱
- 悍匪听书
- 好听的舞曲广场舞
- 霍先生乖乖宠我全集txt
- 红楼梦 红楼梦
- 欢乐颂全集观看
- 黄段子大全
- 哈尔滨师范大学音乐学院
- 汉武帝七国之乱
- 哄女友睡觉的小故事
- 海底小纵队全集下载
- 黄帝内经产生年代
- 很喜欢莫言的一句话
- 红楼梦87版未删减版
- 给女朋友每天一句情话
- 技巧舞蹈
- 给老师送情人节礼物
- 金庸电影
- 记得的英语单词怎么读
- 给男士朋友的生日贺词
- 给花配乐的纯音乐
- 记录片敦煌
- 近三年中考文言文
- 经典的穿越小说
- 九幽天帝 九幽天帝
- 今日校园新版
- 蒹葭曲女尊全文阅读
- 涓子主演的电视剧
- 记笔记的方法
- 金弹子春季养护常识
- 给女朋友讲幽默笑话故事
- 井鬼
- 九寨沟未来15天天气预报
- 今天的月亮怎么这么大
- 九年级英语二单元单词音频
- 劲爆dj纯音乐阿里山的姑娘
- 居里夫人是那国
- 健康幸福快乐的句子
- 句子改为直述句
- 狡兔三窟典故出自
- 君子诫子书
- 给妈妈的歌曲
- 吉首大学和长沙学院哪个好
- 简单的民族舞蹈
- 快板337打法
- 快板光盘行动视屏
- 快板欢送词
- 快板古文劝世文
- 快板表演自己的事情自己干
- 快板非文化遗产
- 快板站在草原望北京
- 快板新征程上铸辉煌串词
- 康复科医生快板
- 快板阳光少年先锋队
- 抗洪相声演员表
- 看相声打电话后日记
- 夸奖人物的评书
- 夸夸咱们敬老院快板
- 快板小段消防安全
- 快板开场词词
- 快板欢乐六一
- 快板三句半十分钟后
- 快板党的光辉历程永不忘
- 快板词社区
- 看不起马三立的相声
- 哭雄信评书王玥波
- 快板说党故事
- 卡耐基人性的弱点评书
- 库乐队快板
- 狂风大作乌云密布相声配音
- 开心麻花沈腾孙越最新相声
- 卡比兽肚大鼓
- 快板音乐伴奏过大年
- 夸学校老师快板
- 老师教三年级英语和语文
- 鲁教英语三年级上册音频
- 罗老师英语三年级下册课文
- 李永乐老师讲三年级英语
- 阆中三年级英语单词
- 老外讲三年级上册英语故事
- 狼的故事三年级下册英语
- 来宾三年级上册英语单词
- 录音三年级寒假的作文英语
- 旅游版三年级英语下册听力
- 六至三年级英语谚语大全
- 蓝猫学英语三年级下册
- 来一个三年级英语
- 柳州三年级英语考什么内容
- 罗老师三年级上册英语拼读
- 辽师大三年级英语下册
- 龙岗小学的三年级英语下册
- 辽宁小学三年级英语录音
- 李辛村小学三年级英语
- 辽宁省三年级英语起点
- 烈焰版三年级上册英语作文
- 潞州区三年级英语上册
- 刘星老师三年级英语短文
- 来个三年级的作文吧英语
- 丽江三年级英语翻译下册
- 领读三年级英语上册22页
- 兰州市三年级学英语
- 蜡笔用英语怎么翻译三年级
- 鲁版三年级下册英语23
- 冷水滩三年级英语上册
- 苗阜王声的小剧场相声
- 马三立相声东来顺
- 免费有声小说三国演义评书
- 马记的相声卖布头
- 卖相声大褂的店
- 明星配音相声
- 描写说书人的好句
- 苗阜王声的相声一根棍
- 孟凡贵相声喝酒
- 苗阜王声相声服务员全集
- 马季赵炎相声多层饭店
- 苗阜王声相声倒挂葡萄架
- 梅花大鼓周文茹
- 描写二人转的小说
- 美女二人转直播现场
- 孟鹤堂栾云平商演相声
- 梅花大鼓选段
- 马季相声百鸟朝凤完整版
- 马长辉的评书辽东药侠
- 孟凡贵郭德纲于谦相声
- 马增蕙唱单弦焦玉露
- 马志明相声作品专辑专辑
- 孟鹤堂葫芦娃笑翻全场相声
- 马志明荤段子相声
- 马季刘宝瑞相声专场
- 免费听刘兰芳评书表演
- 马氏相声走不出天津
- 民国时期有相声么
- 马志明经典相声解扣
- 苗阜王声相声下棋
- 娘要嫁人电视剧
- 男人眼中有品位有魅力的女人
- 能听语音的小说阅读器
- 女孩睡前故事公主
- 男主姓陆的小说
- 你微笑时很美同人文
- 宁波走书长篇
- 南乡子古诗文
- 你好乔安电视剧全集
- 南亭
- 牛津版英语单词
- 挠痒的文章
- 难忘的一件事片段作文300
- 奶茶的仙草
- 女人的抉择电视剧
- 男儿当自强全集
- 那些年混过的兄弟全文免费阅读
- 牛津版五年级上册英语
- 牛郎织女的神话故事原文
- 娘娘腔广播剧在线听
- 那年花开月正圆 电视剧
- 宁夏六盘山旅游攻略自驾
- 男人外遇
- 倪萍日子在线收听全集第一集倪萍小说日期
- 难忘的一件事300字左右作文
- 耐力板材
- 你是我的格桑花歌曲原唱
- 男变女电影
- 你是人间四月天的伴奏
- 女人一定要对自己好一点
- 欧若拉全集
- ova名侦探柯南
- on call 36小时
- orbit
- 偶然张国荣
- omo fun下载
- 欧洲旅游区
- over是什么意思
- 偶遇最美古诗词
- o基础怎么学英语
- 欧阳棐
- 欧美啄木鸟系列电影
- 欧阳凝全文免费阅读
- 欧美最新音乐
- 欧阳修苦读文言文阅读
- 偶遇英语
- our怎么读英语
- o一3岁儿歌
- 欧帕斯汽车膜价格表u9
- 欧美男同电影
- 藕节煮水的功效与作用
- 欧美男同
- 偶滴歌神啊第三季免费观看
- 偶像电视剧
- 欧洲文艺复兴的时间
- 欧布奥特曼素描
- 偶尔喉咙有灼热的感觉是怎样回事
- 欧洲超级杯切尔西
- oops怎么读音发音英语
- 欧洲旅游线路排行榜
- 破釜沉舟完整版
- 评书版斗破苍穹第四季
- 朋友你可曾想起了我歌词
- 平凡的世界每章总结
- 爬山的音乐配乐
- 配一把汽车钥匙多少钱
- 旁边鲜花店
- 苹果香蕉的功效与作用
- 平潭岛自驾游攻略二日游
- 普通话考试是普通话
- 普罗米修斯有几部
- 普陀山的旅游攻略
- 萍踪侠影音频收听
- 培养孩子注意力的游戏
- 配乐 素材
- 朋友追悼词
- 平凡的世界田福军
- 偏执宠爱免费阅读
- 评书赵子龙音频在线收听
- 品读唐诗
- 拍卖宋代五大名窑瓷器
- 普通话作文万能模板
- 贫困证明怎么写
- 拍照阅读英语的软件
- 拼音版论语
- 匹诺曹国语版全集
- 评书大全500首
- 偏头疼是哪里疼
- 苹果 10
- 皮肤科医生免费咨询
- 强大的力量
- 千年之恋歌曲张碧晨
- 亲情友情作文
- 全品作业本英语八下
- 青岛自由行游
- 轻音乐绒花
- 沁园春雪草书获奖作品
- 七夕节古文
- 汽车省油模式
- 情绪低落胸闷气短
- 全籽海兔做法大全
- 汽车之家排行榜
- 荞麦枕头的功效与作用及禁忌
- 情火dj版原唱
- 青海湖旅游住宿攻略
- 秦时明月之万里长城
- 亲宝儿歌mp4
- 且试天下小说全文阅读
- 秦沉吞神至尊
- 乔家大院的女人
- 全文免费听武动乾坤
- 勤劳作文
- 清平乐村居的诗意
- 全文免费听魔道祖师
- 七年级英语单词及短语
- 沁园春雪朗诵原版配乐
- 七言绝句28字
- 汽车每公里耗油多少钱
- 全职高手特别篇1一3免费
- 秦淮河散文
- 人参茯苓丸的功效
- 日语不要
- 人与人之间人际交往的本质是
- 人学会换位思考
- 人间欢喜有声书收听
- 日语一号到十号
- 日语形容词变形规则表
- 如何用姜祛湿
- 如何一分钟祛痘
- 人际交往技巧
- 日语的滚怎么说
- 人生若如初见音乐
- 日语学习的方法
- 人性商战可以免费听都市书
- 人生的十个梦想
- 人教版一至六年级古诗
- 日本影史票房排行榜
- 如何免费阅读替嫁后我成了大佬心尖宠
- 任天堂有哪些游戏
- 荣耀畅玩8a
- 如何计算音箱容积
- 人格分析
- 如何哄婴儿睡觉
- 如何对求职者进行背景调查
- 壬二酸乳膏的作用与功效
- 若你安好便是晴天方笑愚
- 如意胭脂铺ii
- 人生要懂得放下
- 日常生活英语句子
- 入门学日语
- 饲养人在线播放
- 水浒传:青少版
- 三寸天堂舞蹈古典舞
- 苏乞儿2010
- 山西太原动物园
- 三字经全文加上拼音
- 神马电影院特片
- 汕头龙泉岩灵异事件
- 善良的道理论据
- 四年级下册重点笔记数学
- 射雕英雄传刘亦菲
- 山楂六物膏功效
- 四年级下册英语unit1
- 少儿舞蹈歌曲纯音乐独舞
- 隋唐演义所有人物大全
- 石崆寨旅游景区
- 属兔处暑交运
- 实的说文解字
- 三体2电影
- 守财奴的故事
- 适合7岁孩子的故事
- 山西原平旅游景点大全
- 手指骨关节粗大是什么问题
- 声律启蒙二冬朗诵
- 数风流人物免费观看全集完整版
- 手机一玩游戏就发烫
- 三岁儿童睡前故事mp3
- 三十六计之借尸还魂
- 三浦佑太郎
- 桑蚕蛹的功效与作用
- 天才儿子亿万爹地免费阅读
- 台山广海镇旅游攻略
- 踏上旅途
- 天路这首歌
- 泰国十大好听歌曲
- 桃源神医小说全文免费阅读
- 天医神凰墨凤舞
- 谭松韵王凯向风而行免费观看视频
- 天珠变全文txt免费
- 天罚心经
- 贴对联和放鞭炮的由来
- 吞天战皇
- 天医狂婿陈阳柳然全文免费阅读
- 太阳粤语儿歌
- 特别表扬小朋友的话
- 唐晓晓韶华庭全文免费阅读
- 特种雇佣兵
- 天官赐福txt全文下载
- 汤姆猫总动员的视频
- 偷偷藏不住中
- 唐朝最著名的十首诗
- 天书传承者
- 唐知夏席九宸小说免费
- 听白噪音
- 退婚后的逆袭小说
- 田野作文300字
- then怎么读英语
- 泰国天气预报15天30天
- 天医圣手叶不凡正版听书
- 跳竹竿游戏教案
- 我是大地主有声小说在线收听
- 王仁锋有声小说
- 午夜停尸房有声小说
- 我亲爱的戎装有声小说
- 我的老千江湖第一卷有声小说
- 王刚胡雪岩有声读物
- 晚明有声书1234
- 我的老千江湖第二卷有声小说
- 王金鑫讲世界史
- 文本对照有声书
- 万道皇龙陆鸣有声小说牧童听
- 伍美珍作品有声小说
- 舞蹈老师有声小说在线收听
- 王牌虾写有声小说
- 为人三会有声小说在线收听
- 我能开挂吞万物
- 我是一个兵
- 我的乘客是睡神有声书
- 我的大力士保镖有声小说
- 为人三会有声小说手机版
- 问鼎3角逐群雄有声小说黄和
- 我老婆是买的有声小说
- 我欲封天有声小说第120章
- 王柳雯天天向上录制有声书
- 我有御兽编辑器有声小说
- 万古第一最强掌门
- 宛南事变有声小说
- 我和系统是好友有声小说第192章
- 网游之贼胆有声小说
- 网络时代有声读物现象研究
- 许三观卖血记全文在线阅读
- 小九九乘法口诀
- 休闲蓝调纯音乐
- 小美人鱼填色
- 西瓜电视剧
- 西安交通大学排名第几
- 玄幻完结排行榜
- 西游记的全部演员表
- 小蜗牛下一句是什么儿歌
- 小学一年级一分钟演讲
- 新高考地理必修二知识点
- 新产品推广的经典句子
- 小说不负青春
- 小学生英语儿歌在线听音频
- 小学英语五年级下册听力
- 消防安全知识顺口溜
- 相约在真爱里原唱
- 西兰花冰淇淋的儿歌
- 谢震廷
- 秀智电视剧
- 刑侦大讲堂
- 小窗窗儿歌
- 小学古文阅读理解的技巧和方法
- 新疆类儿歌
- 新乡旅游攻略自驾游
- 蟋蟀蚂蚱
- 西藏音乐纯音乐合集
- 小学阅读理解辅导教案
- 小气球拿脚踢儿歌
- 学前班儿歌比赛活动方案