女销售员陪客户睡的小说
你去医院看病的时候,希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生?废话,当然是有经验的医师更值得信赖啦,不是说大学生的水平差,而是说人的心理往往趋同于那些年长一些、经验较丰富的人。
现代营销观念里很重要的一条就是顾问、专家式的行销。客户往往强调的是自己的需求,包括产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西。顾问式行销的出发点也正是源于顾客的需求,最终的目的是对顾客信息做研究、反馈和处理。
在销售过程中,做一个顾问式的销售人员能更好地帮助顾客收集信息、评估选择,减少购买支出。同时,还能让顾客产生良好的购后反应。作为一个销售人员不能只着眼于一次购买行为,而是要通过自己专业的知识和积极的态度,同客户保持长期合作关系。以顾客的利益为中心,坚持感情投入,适当让利于顾客,实现双赢。
销售不仅仅是一种职业,更是对人生的一种挑战,一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力。所以销售人员必须专业,在力量、灵活性及耐力等方面一定要具有较高的素质。
如何才能做到专业呢?大体上有以下几点要求。
第一个要求:顾客不知道的你要知道;顾客知道的,你知道的要比顾客更详细。
比如,你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你:“这个刀子好在哪啊?”你说,很锋利。顾客又问你,如何锋利?你说是合金钢做的。顾客又问,用什么合金做的?你说,不知道,反正这个刀很锋利就是了。想想看,顾客会怎么评价你。所以,一个称职的销售人员想让顾客购买你的产品,就应该把话讲清楚,尤其是产品的功能和制作原理。想卖给人家刀子,就要懂得合金钢的原理,对刀的合金成分的比例要清楚。顾客不知道的我们要知道,顾客知道的我们知道得比顾客更正确、更清楚。
第二个要求:除了知道自己的主业以外,还要知道其他很多周边的常识。
假如你第一次到北京来玩,坐上了一辆出租车。你在路上随便指着一个建筑,问问司机,司机却说自己不知道。司机只管开车,只知道路怎么走,对北京的文化、历史却不是很了解。你会怎么看这个司机,是不是觉得这个司机很不称职。所以,一个合格的销售人员不但要对自己本行业的专业知识有深刻了解,还要对产品周边的常识做一些常识性的了解,不但要专业,还要多元化。
第三个要求:你是帮客户“买”东西,不是“卖”东西给客户。
余先生经常到国外旅游,他说过这样一件事,相信会对销售人员有所启发。在欧洲喝咖啡,咖啡厅的工作人员教会了他很多喝咖啡的学问,比如喝咖啡是品咖啡,不能一口气喝光;喝咖啡不能吹,不管多烫都不能一面喝一面吹等。可是在国内的很多咖啡厅里,服务人员看到客人出洋相还在一边“幸灾乐祸”地嘀咕:“不会喝就不要喝啊,装什么蒜?”你说,这是一个营销人员该说的话吗?让客人听到了谁还会来啊?一个销售人员必须具备帮助顾客的心态,而不是说:“你会不会喝,这是你的事,我的目的就是把咖啡赶快卖给你。”
第四个要求:你的客户是永远的客户,而不是只来一次。
台北的诚品书店排名亚洲第一。全天24小时营业,地板纯实木,非常干净,顾客可以坐在地上看书。书店里有油画、鲜花、咖啡及优雅音乐,而且每周一、三、五下午两点到五点还有名人讲座。最难得的是,顾客只要能说出这个世界上已经出版的任何一本书,工作人员都会想尽办法帮你找到。所以,很多高层人士一有闲暇就来这里。因为,经营者知道:客户不是只做一次的,而是做永远的。
假设你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你:“这个刀子好在哪啊?”你说,很锋利。顾客又问你,如何锋利?你说是合金钢做的。顾客又问,用什么合金做的?你说,不知道,反正这个刀很锋利就是了。想想看,顾客会怎么评价你。
我认为好的开场白是成功的一半,洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多,将开场白前,你可以与顾客稍做闲谈,以营造自然开放的气氛,但是不要闲谈过久,浪费了拜访的时间。
在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益,使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点,使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备,然后在做信息的交流,保证能有效地运用你的和客户的时间,使客户和你同步进行。
第二:提问题
在面对面的销售中,销售中应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?
通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。
第三:不时的赞美你的客户
卡耐基说:“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。
当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,销售员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。
同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的定单越来越多。
首先你可以先给客户做个自我介绍,当然要简短精辟,可以说:您好!我是XX公司的XXX,请问有什么可以帮到您?然后根据客户的需求向他介绍产品,把产品的卖点一定要介绍清楚。或许有时候客户比你还要懂这个产品的时候,你就要谦虚一点,说些恭维的话,这样客户就会觉得你很好学,进而买你的东西。 因为销售不是一门技术,而是一门艺术。卖东西现在卖的不是东西,而是卖的销售这个东西的人,现在市场竞争那么大,到哪里买不到东西,但是只要让客户觉得你这个人挺好,他就会向你买东西。
从直观上看,销售人员喜欢可以直接成交的,事比较少的客户。但是这些客户对你来讲好开发,对于别人也是一样的。
有人喜欢“难啃的骨头”,因为一旦开发出来了就不容易被别人挖走。
总体来看,没有什么客户是一成不变的,也没有绝对的事情,只要为客户提供了价值,客户都是好的客户,因为有了利润都是稳定的;但是你的质量不高,没有那个客户会照顾你的生意。
关键是这种心态!其实你生活当中也避免不了打电话约对吧!
我刚开始做销售的时候也是这样,不喜欢逼客户,不喜欢讨账,不喜欢讲价!不喜欢欺骗客户!我想很多销售人员前期多少都有些这样的心态吧!每个人都不是天生的销售经营,脸皮有半尺厚!都是磨出来的啊!这个世界很黑的,生活,环境或者家庭逼着你去低下头,拉下脸去做事!
啰嗦这么多,希望你能适应你的环境!
其实呢,我第一次打电话(经理给我定了目标,200个/天)!打的过50后就有底气了,发现也很容易!说起话来也变利索了,也会掌握音调了!并且,即便不成功,即便客户骂我,我也无所谓,就当没有一样!反正是锻炼,反正客户没在跟前!
能从我啰嗦中找到点什么吗?
另外选个好的销售工作是非常重要的!不好的还会把你带坏,让你的销售方法和心态走入歧途!
前期能锻炼人的最好是:卖房子,车,保险,做工厂,企事业单位,多去面见一些大客户!
年轻就是资本,可以什么都无所谓,也什么都不必要畏惧!
自从《狼图腾》书籍的热销,中国大地上曾经出现过一次关于狼性的大讨论,而后这样的讨论就慢慢的消失了,那么面对今天的市场,面对前所未有的激励竞争,人们更愿意去探索古老的狼智慧。
三年前,一只名叫乔林的狼,偶然间发现一群比自己大十倍以上的庞然大物---驼鹿群,乔林非常开心,但又非常失落,因为,他几乎对驼鹿群一筹莫展,不要说自己个人力量,就是加上自己的团队成员也无法撼动其中的任何一只驼鹿,因为,这些庞然大物实在是太大太强壮了,乔林将这个消息告诉了狼群中其他的伙伴,头狼决定让乔林去跟进这个驼鹿群,从此,这个叫乔林的狼,展开了为其三年的跟踪。
面对这么多世界上最味美的鲜肉,乔林口水横流,有时候恨不得自己扑上去咬一口,哪怕是被驼鹿踩死也在所不惜,但是,乔林克制了自己的冲动,他知道做这种大猎物的跟进务必要有耐性。
他首先想到的就是,在众多驼鹿中找到一个最容易下手的对象,多年的捕猎经验,他锁定了驼鹿群中的一个名叫紫日绯的驼鹿,因为,他发现紫日绯是驼鹿中最美丽的一只,美丽到甚至有些不合群,事实上美丽对乔林来说没有任何意义,他关注的是,紫日绯的不合群,这事实上已经给了乔林和他的狼群兄弟们有机可乘的机会。
但是,很遗憾,就算面对这个离群索居的紫日绯,乔林和他的狼群兄弟们依然没有把握,因为,驼鹿实在是太庞大了,乔林和他的团队不愿意打草惊蛇,因为一旦失败,将会惊动整个驼鹿群,这样,乔林和他的团队兄弟们会竹篮打水一场空。
乔林是一只优秀的狼,他一旦认定目标,就会咬住青山不放松,乔林决定采取阵地战的策略---长期跟踪紫日绯。
乔林知道,面对强敌需要藏器于身,伺机而动,找准机会再下手,一旦下手就一定要以最快的速度,最大的力量,最致命的凶狠迅速打击对手,制服客户。
为了寻找这样的机会,乔林作为侦察兵,一跟踪就是三年的时间,突然有一天,乔林发现,紫日绯的状况和往常有些不一样,于是乔林决定加大跟踪的密度并提高跟踪的精确度。
乔林等紫日绯走远了,细细的检查她的脚印,乔林发现紫日绯两个后脚在地面上留下的脚印深浅不一样,开始的时候,乔林以为这是由于地面的缘故,观察了一里路,乔林发现,总是左边的后脚印浅一些,乔林又仔细的观察并用鼻子贴近脚印,细细的检查了紫日绯走过的一里路,竟然发现某些脚印上有脓迹。乔林非常开心---这说明驼鹿受伤并且行动不便,是理想的猎杀时机,但是,仅仅凭她受伤的时机去攻击她,依然显得没有把握。乔林决定再做更深层次的侦探,他以狂奔的速度跑到紫日绯的“住所”,生怕慢了被紫日绯发掘,又快速的仔仔细细的在紫日绯的“床上”侦探着,乔林大喜,他发现,床上有很多紫日绯的毛发,这显然和这个季节的毛发不符合,乔林立刻意识到,这只有一种解释---紫日绯脾虚,健康状况出了问题。带着兴奋的心情乔林来到了刚才紫日绯吃树叶的地方,仔细的检查了一遍她刚才吃过的树叶,发现,被紫日绯咬过的树叶也不象以前那样整齐了,很显然,这说明紫日绯的牙齿出问题了。乔林知道象紫日绯这样的大型食草动物,如果牙齿不行了,那无异于是灭顶之灾,乔林现在非常激动,为了保险起见,乔林还检查了紫日绯刚拉的大小便,发现紫日绯的消化系统也出了些问题。
最后,乔林得出一个结论,这个庞然大物的健康状况出了严重的问题,根据多年的捕猎经验,乔林决定用伏击战的形式向紫日绯发起三年多来的第一也是最后一次进攻。紫日绯在乔林这群勇敢,睿智,速度,凶残狼群的进攻下,显得不堪一击而怦然倒下。
我认为乔林和他狼群兄弟的成功最重要的来自于两个方面---耐性和时机。
好,各位朋友,我以一个虚构的狼---乔林,为例来讲解自然界最真实的狼智慧。你或许和我一样,为乔林这只狼的智慧所折服。同时,你们有没有发觉,乔林跟进紫日绯的过程,就像我们跟进并搞定一个大客户的过程,而拥有足够的耐性和对时机的把握将是我们成功的法宝。
当然,如果你所在的公司,拥有强大的品牌和支持,那您很可能不愿意做狼,您会更愿意做老虎,狮子或者猎豹,这些家伙往往威风八面,雄姿英发,这些家伙们不会看得起狼这样偷鸡摸狗、幸灾乐祸、落井下石的行为。可如果你在二线或者三线品牌或者干脆就没有品牌的公司做销售,我相信狼的一些智慧和策略一定能让我们成长很多。
因为,很多时候,这些大客户根本就不给我们这些二线或者三线品牌任何一点机会,你要做的就是要象乔林一样拥有足够的耐性,创造和等待对手犯错误,创造和等待客户出问题。所以说,对于二线三线品牌的销售员,我们在做大客户销售的时候要拥有足够的耐性。在耐性中等待时机,一旦时机成熟,就必须要象上面的乔林那样,一举成功,因为,对于我们这些二线三线品牌的销售员来说,大客户只会给你一次展现的机会,他们绝对不会象宽容一线品牌那样的宽容二线三线品牌,你我也不要不服气,这就是社会现实,就像NBA中的没落球星特雷西·麦格雷迪一样,尽管很烂,但他属于一线品牌,所以,他可以在球场上犯很多错误,而不会受到大客户---球队和教练的指责,但是,无论韦弗怎样优秀,但在人们眼中他只是一个二线或者三线品牌的球员,所以,他也只能趁麦蒂受伤的空隙而找到一点点可怜的小机会,而且在球场上还不容许犯一点小错误,否则,只有坐冷板凳的份。
1、您是否长期准备在这个行业坚守下去,您是否做好了长跑的准备,如果不能,我劝您还是打打小野兔,不要涉足大客户销售,否则您的投入和您的收获一定不成比例。因为,二线三线品牌对大客户的攻关,从先天性上来讲,就注定了是一个长期的过程,是一个耐性的过程,是一个等待的过程……
2、时机是由耐性造就的,已给没有耐性的人是不会抓住时机的,我们这些二线三线品牌的销售员在大客户的心目中就是一个比较可有可无的角色,大客户们的潜意识里面就是认为咱们不好,所以,一旦咱们出现失误,大客户心里就想,“果然被我严重了,这些公司的水准果然就是这样……”,从此,你就打草惊蛇了,后面要再想获得机会,可谓难于登青天,所以,就必须瞅准最关键时机,不见兔子不撒“狼”,一旦撒“狼”就必须命中!
她住在我家和我一起睡,一天夜里她抱着我,我一下子被傻醒。我这两次傻是因为她太爱我了,同时我也太爱她了。
我跟她相处得跟夫妻一样亲亲热热的。她好似一个博士眼前架着一坐(座)桥。她是近视眼(,)每次都是我帮她干活(,)她在保养眼精(睛)。
她不会得到伤害因为我哥罩着她,我哥上次把我女朋友拉走。我去救女朋友(,)她关在一
她住在我家和我一起睡,一天夜里她抱着我,我一下子被傻醒。我这两次傻是因为她太爱我了,同时我也太爱她了。
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