保险是为了规避风险，在进行保单销售之前，要先了解客户的收入水平，再根据客户的个人或家庭收支情况，选择对应的话术进行保险规划和营销。本文将从不同收入层次的准客户，可能会面临的不同风险为切入点展开讨论。
高收入群体：
很多高收入人士觉得自己的收入远高于平均水准，基本不存在什么风险，或者说，如果有他们用钱解决不了的风险，那么基本上其他人更解决不了。确实有一定道理，所以面对高收入群体，谈保险从资金或者理财的角度切入并不合适，而从重疾会带来的收入中断来切入会比较好。还有就是，一般高收入人群所选用的理财方式更多样，相应的风险也就更大。保险能够转移风险，也是一个不错的营销点。
中等收入群体：
中等收入人群的生活状态，比上不足比下有余，所以他们经常会有一种力争上游的心态，对生活等的要求也就更高。随之而来的是更大的经济压力和心理压力，房价、学费、养老都是他们关注的点，再加上巨大的心理压力带来的健康隐患，一旦出现不可抗力的灾难，辛辛苦苦几十年的收入也会打了水漂，一下回到解放前。如果还有车贷房贷，会让生活更困难。所以，与中等收入者沟通时，健康和经济隐患会是一个比较好的切入点。
低收入群体：
低收入者一般对生活质量的要求并不高，但这类人的生存环境一般不佳，受疾病威胁的可能性比其他群体的人大了许多。许多人不敢生病，怕已经不宽裕的生活变得更糟。所以对低收群体的保险营销切入点是，一旦遇到大病或意外，连现在勉强维持平和的生活都不可得，整个家庭都将会被一场大病拖下水。
经济紧张的人：
对经济紧张的人来说，维持目前的生活已经不易，更别说省笔钱出来买保险了。跟经济紧张的人沟通时，重点要放在经济紧张的人，一旦遇到什么不得不花费的支出，钱从哪里来呢？情况只会变得更糟。
无论是哪种收入水平的人，无论是大人还是孩子，在意外和疾病面前都是公平的，哪一次的意外是商量着来的？生活是真实的，我们可以拒绝保险，却无法拒绝风险。
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