保险销售遇上只有社保的家庭，你该怎么谈？

        有一位全职太太。她的丈夫是一位工程师，年收入十万，开车上下班。家里有一个两岁的儿子，全家都只有社保，也没有什么家庭遗传病史。车房都买好了，家里也没什么负债。这位准客户有点儿想买意外和重疾险，但和大部分人一样，她的家人并不认同保险，而她又是一位全职太太，主要收入都依靠丈夫。

        面对只有社保、而家里人都并不认同保险的客户，代理人应该如何应对。

        和这类只有社保的客户沟通，需要从这3个角度出发：一是为什么要买保险，二是保险都有哪些保障作用，第三是用多少保费支出能换回这些保障。

        1.为什么要买保险

        张太太，在您这个时期，您和您的丈夫都处于家庭责任期，上有老，下有小。在这个时期的责任是：抚育孩子，赡养老人，发展事业。您说对吗？您和您的先生在这个阶段，承担整个家庭的所有责任，家庭最大的风险就是您夫妻二人中一方，特别是您丈夫，也就是家庭的经济支柱，遭受包括意外或疾病导致的残疾或者身故，以及重大疾病导致的巨额治疗费用，后期康复费用，交通费，护工费，营养费等等，治疗期间的收入减少或中断也要算在内。

        而治疗间一般要3到5年。如果其中一方出现万一，势必家庭所有责任将由另外一个人负担，家庭就会陷入举步维艰的境况。

        2.保险都有什么作用

        第二步就是和客户说保险的保障作用，主要从寿险保障、重大疾病险、意外险和医疗险四个方面讲。讲到重疾险的时候，这张重大疾病费用需求分析表，非常管用。里面详细列举了各种重大疾病的名称、易发病人群、治疗康复费用和所需时间，以及一些不在社保报销范围内的药品和治疗项目。说重疾的时候一定要带着。

        3.支出多少保费能换回这些保障

        这部分就是根据客户的具体信息来进行分析，因为哪怕是完全相同收入、支出的家庭，关注点不同，最后的保障规划也会有很大的区别，所以在这里就不做具体的讲解。买保险换句话说就是财务的一种安排，风险的一种规避。量体裁衣才是最终的解决方式。在谈的过程中，通过量化保额来对接产品，这样自然得引入产品的概念，客户会比较容易接受。