保单卖不出去，是因为你不会聊天！

         保险代理人收入高低不齐且差距很大，早已经是行业内人尽皆知的事实。有多少代理人靠卖保险达到了年薪百万，又有多少保险代理人几个月才接到一份保单？

         其实，保单卖不出去，是因为你不会聊天！

         有的代理人一见到客户就开心，不分青红皂白就着保险一顿讲，甚至有点强迫式推广，搞得客户不高兴，自己也很尴尬。

         殊不知，真正的推广是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何解决对方的问题。

         出发点：想其所想

         要获得别人的支持，就必须先去替别人着想，对别人做出自己力所能及的支持，至少要做出关心别人的举动。每个人都会有自己感兴趣的东西和事情，作为保险代理人，和客户聊天的时候一定要多谈谈客户的事情，对方才会感觉被尊重，也会感觉到代理人的关心和真诚。

         代理人有多优秀、业绩多好、拿下了多少保单…客户根本就没兴趣。相反，详细问询客户的实际情况并表示关心，之后拿出的保险组合能让客户感觉到这是根据自己的情况为自己量身定制的，更愿意去接受、购买。

         态度正－做到真诚

         真诚，是说话成功的第一乐章，真实、真情和真诚的态度，是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。

         在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力，这是为何呢？很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此，他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。

         人情味－先做朋友

         没有人喜欢冷冰冰的推广关系，“你买我卖”的模式并不适合保险。在与客户交流时，一定要注意拉近与客户的距离，当你与客户能像老朋友一样谈笑风生时，保单自然容易拿下了。

         保险并不是一份单纯的商品，朋友之间推广保险更像是一份关怀：一份保单，代表身为朋友的我，为你着想、愿你平安的一份心！

         重实效－避开雷区

         代理人在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术。但是与客户交流也是有禁忌的，谈话时要避免祸从口出。

         有的代理人与客户聊的非常顺利，眼见着保单就要拿下了，但是说着说着就跑偏了，聊起钱不好赚、生活不稳定之类的话题。客户回头一想：“钱这么不好赚，我辛辛苦苦赚来的还是缴付起来吧！”让人哭笑不得，这岂不是竹篮打水一场空了！

         与顾客交流时，一定要管好自己的嘴巴，知道什么话应该说，什么话不应该讲。

         要互动－双向交流

         与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。

         不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、资金规划、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人唱独角戏，个人独白。