保险代理人工作中最难的一部分，就是让客户能化解对陌生人推销的排斥，不带偏见的考虑你的产品。毕竟，保险并不是一个实体的产品，保单更不是买了就保证能用的东西。这对于保险新人来说，难免存在些挑战，那么，如何掌握销售主动权、让客户的思路跟着代理人的思路走呢？分享一个新人也能顺利开单的销售话术。
最近很多地方天气像小孩子的脸变来变去，你可以从天气，或者健康状况打开话题，问问客户最近如何，天气变化之下家里老人的身体可还健康。特别是如果身体不舒服，一定要及时去医院，不要为了工作一直拖着。如果客户的生意实在忙，你可以问问客户：您这么努力都是为了什么？客户也许会说为了事业、为了赚钱、为了家庭等等。可以从这个角度展开我们的签单话术。
代理人：你这么努力都是为了什么？
客户：肯定是赚钱啦。
代理人：那你肯定是赚了不少了，你现在主要做的是什么行业啊？
客户：卫浴和电镀都做啊，不到主要都是以电镀为主。
代理人：那你做电镀都是化工品，你觉得做了之后身体没有不舒服？
客户：不是的，我不用做这些的，这些都是生产工人去做的。
代理人：我说你这么勤奋是一件好事情，证明你是一个勤奋的人。但是我想问你这么勤奋是为什么呢。
客户：赚钱咯。
代理人：你赚钱是你一个人话还是用在家庭上？
客户：家里啊，上有父母，下有妻女。
代理人：你很棒，是一个负责人的男人。现在这样的男人很少了。适度的赞扬很重要！
客户：肯定的。
代理人：那么，你知道我们人生中出现那些问题会导致我们的收入会中断呢？
客户说：有病，没钱。
代理人：就是疾病和意外。
客户：没事的，我这个小病不碍事的。
代理人：对你是小事，对你家人呢？
客户不说话了。这时候可以给客户一点思考空间。下次见面的时候，你可以给他推荐一些健康养生的窍门，最好是你自己带着炖好的汤，或者介绍比较好的中医给他。然后跟他说：你看你那么辛苦赚钱，生个小病就这么难受，要是大病怎么办呢？
客户：没事！大不了就住院啊。
代理人：那你觉得住院要多少钱？
客户：不多吧，一万几千左右。
代理人：那是小病，要是重大疾病呢。
客户：那我没有想过。
代理人：你厂都做的那么大，那你有没有买社保？
客户：没有，只有城乡合作医疗。
代理人：那你知道除了城乡合作医疗的赔付方式，还有怎样赔的吗？
客户：不知道。
我就跟他导入观念，详细分析了城乡医疗和社保这两种保险的优劣势。客户听了后马上问我：那我现在有什么方法可以把我保障提高呢？
我等了两天就等这句话呢。我就跟他介绍我现在的工作，对他说：我可以根据你的需要为你量身定做一份保障计划，我过几天给你送过来好吗？
客户说：好的。
代理人：请问你可以提供你的身份证给我吗，我用来做计划，相片就可以了，我会保证你的个人信息不会泄露，这仅限于保险用的。
要让客人感觉自己是VIP，感受到保险公司对客户的重视。
过几天带着计划书去找客户的时候，再好好解释一遍你的计划书。还是那句话，让客户感觉到ta是VIP，感受到你的重视。也就是说，讲解计划书的时候要突出“量身打造”这一点。你做计划书时时怎样考虑的，这位客户有什么和别人不一样的地方，你都相应作了哪些调整，都要有意无意的透露给客户。跟自己相关的东西，一般都会认真听，特别是你还让客户感受到他很特别，受到了重视。说直白一点，哪怕看在你这么用心的份儿上，客户也会好好听你说的。
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