瑷丝坊家人们,大家好！我是瑷丝坊商学院副院长Helen。很高兴继续与大家精华分享,第四期：新客成交五大工具之二—一见钟情2
在上一期，我们的接待从两种话术的区别体现了专业，让顾客一见钟情，今天让我们一起来学习如何在检测时更专业。
一、前期热身3—5分钟:咨询顾客是如何了解到我们头部养发馆的（朋友介绍，看到收
费灯箱；路过 收到宣传单 美团、大众网络等）平时有没有去过类似养发馆保养过。今天主要是了解那方面的问题。
二、检测前准备：检测仪器、酒精棉、镊子、诊断护理卡、项目手册、价格单、毛囊、脱发及案例图片。
三、开始检测：亲们，请记住检测要素： 1、赞美 2、手眼检测 （及检测前准备）3、仪器检测 4、诊断分析 5、解决方案
琴姐为您检测大概需要3分钟时间：主要检测3大方面：
头皮问题：1）油脂、头皮癣、头皮屑,2)脱发、紧绷、过敏,3)血丝、痒、痛
毛孔问题：1）堵塞、油脂、闭合2)萎缩、毛囊炎症
头发问题: 1) 油脂、分叉、断裂2)干燥、细软、枯黄3)白发、异味
1、 赞美（找到顾客的一到2个具体的点来赞美）琴姐，您的发量挺多的，头发好长哦，留了很多年吧！你平常一定是一位非常重视保养的人。
2、手眼检测
第1步：用酒精消毒手
琴姐，我先用酒精消毒一下手，再帮你做一个全面的检测。请稍等、我的手已经用酒精消毒好了，现在可以用手帮你检测一下头发吗？
消毒的注意事项：一定是当着客人的面消毒。切忌不说，我刚才已经消过毒了，就算是说，我刚才已经消过毒了，就算是消过了也要当着客人的面再消一遍。
第2步：观察（专业判断顾客的头发情况取得信任）
摸摸头发，用手指梳理头发，看顾客头发的颜色、光泽度、顺滑度、弹性及开叉的情况
第3步：分开发片手指按压头发，了解顾客洗头情况？平常多少天洗一次头？平常在哪里洗头？一般使用什么洗发水？检查头皮的弹性、紧绷感和油脂状况，查看是否有白发、头皮屑、头皮敏感、斑秃，确认数量和位置，最后五指梳头，查看掉发情况。（注意轻拉发尾）
第4步：手眼检查后做一个简单的小结
琴姐，我刚才检测时帮您检查了一下，您的头皮好油哦，但头发又好干，还有些头屑，请问痒吗？您肝胆区按上去感觉好紧绷哦，还有能动的结节，痛吗？您的经络阻塞了等问题，为了确认一下我帮你用检测仪检测一下。（同时先把仪器探头消毒）。
3、仪器检测时分5个部位检测：前额--头顶--后脑--两侧 --头发
第1步：琴姐，这是我们从韩国引进的专业头发头皮检测仪，现在帮您检测头部的五个部位。（如果在这时客人怕检测伤害到头皮的话，可以解释一下这是200倍的放大镜，对头发头皮是没有任何伤害的。如客人没有什么反映，不用解释 ）
第2步：用手分开发片，把头皮检测仪的探头放在顾客的头皮上，调到直至显示屏上看到清楚地画面。
第3步：告诉顾客头皮问题头发问题
头皮的颜色、毛孔、油脂、色素流失、头皮屑、白发、即将脱落的头皮、敏感、精神压力和失眠、毛鳞片等问题。建议：通常给顾客检测时说2—4个问题。
4、诊断分析
头皮标准颜色为青白色，如果头皮是纯白色代表比较薄，发根比较浅顾客易出现脱发、敏感问题。如果头皮是黄色代表油脂分泌旺盛或清洁不够彻底。如果头皮是泛红代表真菌感染易出现头皮屑，严重发展就会出现银屑病或脂溢性皮炎。如果头皮出现红血丝代表毛细血管扩张，这是精神压力大等亚健康状况所导致的。
正常毛孔为凹下去，呈旋涡状、一个毛孔内长2--4根头发，干净无堵塞物。如果毛孔呈平坦状或凸起表示毛孔阻塞；如果明显见到毛孔，但又看不到头发表示头发脱落后的空毛孔；
如果毛孔内只有1--2根头发，而且有细有粗表示已有脱发现象，毛孔内没有头发已成平坦状开口渐少，表示毛囊开始萎缩。
检测时给顾客种下心锚：琴姐，您看，像这种情况就是毛孔堵塞，如果堵塞了毛孔，头发就会出很大的问题。琴姐回答说，“这不是堵塞，这是因为我有几天没有洗头了。”这个跟洗头的时间长短没有太大关系，是用的洗发水不适合，比如说油性头皮，用二合一的洗发水，这样积累下来，就越堆越多，导致堵塞啦，要清除这些东西，不是只是用洗发水就可以的，而是应该做一些深层针对性的清洁，我们店里每个会员都会用这个明星毛囊清洁乳来深层清洁毛孔！
我们在检测时可以把毛囊清洁乳给顾客看，另外可以在检测时可以把毛囊图（或者脱发图）给顾客看，正常应该是怎么样，除了告诉顾客，一定给顾客看相应问题的图片。
正常的油脂是两天左右才能在发根的毛孔处见到干净透明的，如果一至两天就见到毛孔处有大量油脂即属油脂过多；如果油脂还会流动，即属油脂很严重；如果毛孔处有浑浊的堵塞物，代表油脂没有得到清洁，严重的会产生真菌，引起头皮屑、脱发、毛囊虫等问题。如果毛孔处的堵塞物已经形成翘起的片状物，这种就是未生成的头皮屑；如果发干上有不均匀分布的液体代表它是油性发质，平时较难护理。
正常头发的色素为黑色、有光泽、颜色饱满。如果色素流失、头发暗黄色、有色素空洞，有些甚至能见到毛发髓质层。如何还不护理发展下去有可能会发展为白发。
头皮屑：未生成的头屑，在头发上找不到头屑，但在发根之间白色的片状物翘起，这样的情况一两天就会长成头屑。
轻、重度头屑：在头发中夹杂着小量（大量）的片状白色或黄色头屑，在发根处，有很多未生成的头屑，或头屑包裹着发根，或是呈片的翘起。
白发：在头发里夹杂着白色的头发，整体通透的白色，有些甚至可以看到髓质层，发根处有些也是通白，白发由黑变灰变白最后成空心透明。
正常生长期的头发：粗\黑\有光泽，在镜头下扎根很深，皮肤下面可清晰见到黑色的发根。
脱落期或脱发的现象：毛孔里的头发有细有粗、暗黑无光泽；可见清楚的空毛孔，头皮下无法看到发根，头顶上有很多的小头发；
检测时在头顶上有红色的成像，如果能清楚地见到伤口或黄色的脓包，就属于严重的敏感现象。在后脑上有明显的红血丝现象表示睡眠不足或者精神压力太大；如果头发干枯毛鳞片张开，表现为头发边缘处有阴影，头发反光面呈现锯齿状。毛鳞片脱落；在发尾部分暗黑无光泽，有开叉现象。
当我们检测完后为顾客做一个小结
琴姐，通过刚才的检测，你有1、2、3、4个问题，所以综合起来你是属于XX问题。你目前最想解决那个问题。根据顾客想解决的问题我们再来分析，
5、解决方案 ：加顾客一定要加大顾客的痛苦点，脱发、斑秃、头屑的案例
琴姐，您这个问题现在还不严重，如果长期不理她或是不管他，久而久之，会发展成非常严重的情况？现在的情况还算乐观，你只需要做1-2个疗程的护理就可以了。
脱发的案例：琴姐，您现在的脱发状况还不算很严重，但您如果不理他，就会是另外一种情况了，我们都知道，正常的毛孔有2—4根头发，像你这种情况，如果不能彻底解决油脂问题，毛孔堵塞的问题会越来越严重，您说是不是？
这样毛囊就会开始慢慢萎缩，头发也会越来越细，越来越少，甚至有些毛孔就会变得没有头发，长期下去，有些毛囊就会坏死，不能再长头发，最后导致头顶或者是整个头部的头发全部脱光，再也无法复原，这也是脂溢性脱发的发展趋势，不过你现在的状况，还没有那么严重，做沐露梳风和宛若新生项目护理就能轻松解除这种状况。我们在给顾客检测时一定要给顾客下危机。
斑秃的案例：你现在脱发不是很严重，这种是好现象，但是最关键的是，你现在的头发还处于进行期进行性斑秃，如果边缘的头发没有得到遏制，会继续出现大量掉发，直至头发掉光。
如果情况继续恶化，导致眉毛、胡须、体毛都掉光，最后如果睫毛、鼻毛和大脚趾上的毳毛都掉光的话，则脱发则无法再医治。我不是吓你的，可以给你看看图片不过你现在的状况，还好没有那么严重，做做护理就能轻松解除这种状况。
头皮屑的案例：琴姐，您的头皮现在已经有些严重了，如果你不管他，你也知道，你的头皮上油脂比较多，这样皮屑芽孢菌就会加速繁殖，皮屑芽孢菌是真菌，它会形成孢子，过段时间真菌重生，对原使用的产品就会产生抗药性，那就更不好治了。再加上你的头还会痒，你又不能说不去抓吧？手上的细菌带上去，更多的菌类在一起交叉繁殖这样就麻烦了，严重还会造成头皮红肿甚至皮肤溃烂，造成银屑病或脂溢性皮炎。一旦形成银屑病，想治都困难了，不过你现在的状况还没有那么严重，做做护理就能轻松解除这种状况。
成交话术：琴姐，像你这样的问题，要先做沐露梳风控油5—8次，然后做宛若新生项目，因为店内很多会员都是您这样的问题，都是这样做的，即解决您的头油、脱发的问题，又能够达到我们刚刚说的生发的效果，那我们现在就先帮您做沐露梳风控油套餐好吗？——好！
直接交待养疗师进入服务流程阶段。琴姐讲那我先试一下，感觉一下，我要考虑一下。
好啊！那就先体验一次沐露梳风控油项目吧！你先感受一下我们的服务吧！之后我们在慢慢聊，这是我们店里手法非常棒的养疗师丹丹为您做护理。
任何的成交都是从第一次接洽开始的,一见钟情有3个核心要求和8个步骤及五感六觉，下期为大家继续讲解，谢谢聆听。
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