在上一期，为大家分享了习惯比目标更重要，当我们养成了好的习惯，做任何事情都变得简单，从而最终实现我们的目标。这期继续回到我们的新客成交工具，大家还记得第13期的细节精彩吗？为大家准备了100条感动服务，如有需要可联系我。今天与大家分享的是新客成交五大工具之四---如来神掌1。
当我们做到一些令顾客觉得不可思议，并且非常感动的细节服务时,顾客往往会因为一时感动而卖单。但情感牌不能打太久,顾客的购买一定是因为需求。为什么有些顾客做着做着就不来了，那是因为顾客认为产品没有效果或者手法非常的一般。好的手法加好的话术,我们起名叫做如来神掌,寓意就是只要顾客经过我们1-2小时的护理，一边说，怎么说？一边做，怎么做？让顾客只要体验你的手法,聆听你的语言，一次体验，就永远逃不出你的如来神掌。
2014年,我去天津一家美容养发综合店做咨询服务。一楼是养发,二楼是美容,我去到楼上参观环境时,看到一个房间的墙壁上有两个洞,我觉得非常奇怪,店里挺干净的,应该没有老鼠出没呀,怎么会有两个洞呢。老板娘怎么也不处理一下呢,后来一问才知道,那两个洞根本没有办法处理。二楼是用板子隔开的,不是实墙,每次美容师做 身体护理的时候,一只脚前,一只脚后,后脚刚好蹬在墙上,时间长了,后面都蹬出两个洞来，每个床位一个洞,当我了解到真象之后，真是哭笑不得，你们可能觉得这也太夸张了,怎么可能有洞, 可惜了只留下张服务的合影,没有拍那两个洞的照片。不用多说,你们都能体会得到美容师做护理的那份辛苦。有很多次去美容院做神秘顾客体验,我都能明显的感觉到美容师的大拇指在微微的颤抖,上气不接下气的和我聊天,真的很心疼她们。她们很辛苦的按摩着每一个顾客的背部,遇到像我这样不是很受力的还好,遇到胖子就麻烦了,怎么按都没有感觉。辛苦也就算了,但问题是做出来还没有效果。我每次去美容院里多么的希望能睡上一觉,可是整个背部手法让我无法平息,美容师一会使命搓膀胱经,一会使命搓肾区,弄得床嘎吱嘎吱响,按到肩颈僵硬的地方痛得嗷嗷叫。一起床皮痛得很,美容师早就铺垫了说:姐姐,你按摩比较少,按完了皮会疼几天很正常啊！身体哪里不舒服也是正常的,因为那是秘现反应,就是说在好之前都会出现很多的问题是属于正常的。这几天果然皮直痛,全身上下都不舒服,还不如去做一次60元一小时的盲人按摩。盲人按摩不用脱衣服,隔个毛巾就开始了,那手法,那力度,那点穴,做完60分钟,全身瞬间放松。回想起美容师给我点穴, 没有太多感觉,手滑滑的,按的两边不对称,那盲人按的,一点一个准,一按1分钟一放松,整个背部都感觉到血液回流。从此以后,我很少去美容院了,你说我去哪里了,当然是盲人按摩啊。手法是不是很重要呀,不是很重要,是致命的重要。
新顾客成交5个工具，就像一部武术秘籍,环环相扣,招招致命,少一招都会输。我们要庆幸也要感恩店里还有一些老顾客在支持着店的发展,同时我们也要时时刻刻看到危机,如果我们手法还是老一套没有任何进步,万一老顾客去别人家体验到了更好的手法,怎么办?你知道你的顾客有多少是被附近的体验卡给挖走的吗?
2012年我曾经去过山东济南公司的20多家连锁店做新项目植入,3天的集中培训结束了。第4天,我带着美容师出去扫街卖体验卷,我和一个美容师分头行动,一人在街的这边,一人在街的对面。我这边扫完了,正要过去她那边和她汇合,在过人行斑马线,亮起了红灯,我停住脚步,同时也看到身边有好几位中年女性一起在等绿灯的到来。太阳很大,天很热,我来到一位打着伞的大姐伞下，和她说起了体验卡,她居然说,我这会正要去其他店做护理呢！原来你们家美容院开在我家楼下,我都不知道呢,我还跑到另外地方做护理,我现在过去看看,环境好我就体验一下。我就一路带她去到店,我的工作结束了,依然出去外拓了。过了不到2个小时,群里传来的喜报说: Helen老师拓到一位新顾客,第一次体验立刻成交5980元卡。我的内心充满了无比的喜悦,如果不是因为前3天培训了新顾客接待和成交,就算我辛苦的带人进店,估计成交也难。群里的伙伴们更是倍受激发,在台上讲课这么棒的Helen老师,也愿意和我们并肩作战,顶着太阳外出帮我们拓新顾客,我们还有什么理由不努力呢?
希望对你有启发。
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