这是一个很容易忽视的问题,企业往往会根据当下的销量判断陈列策略,未必会根据全局竞争制定陈列策略。从竞争的角度,产品陈列涉及4个关键:
1,新品牌的陈列形象和位置,决定了顾客对品牌的首次印象。
2,陈列一定要基于竞争,要靠近认知共性的竞争对手。
3,陈列一定要想办法打破类目主义,要关联认知最强的地方
4,要理解深度备货的重要性。
好的陈列一定是基于竞争考虑的,靠近认知共性的竞争者,王老吉凉茶摆在可口可乐的旁边,而不是凉茶的旁边,这是王老吉成功的一个非常重要的早期因素。回头客铜锣烧在零售商和行业从业人员那里,被认为只是面包和蛋糕的一种,但人们在想到蛋糕的时候不会想到铜锣烧。实际上,铜锣烧就是铜锣烧,他应该摆在蛋黄派的旁边,摆在休闲零食的旁边,吸收蛋黄派和沙琪玛的势能。找到你的陈列位置,在顾客心智中才能产生更大的动力。
当新品牌、新品类出来之后,可能很难一下子做到跟强大竞争者一样,拥有更多的陈列位置,那么就不去跟强大竞争者比陈列位置的数量,而是在关键的网点,做到陈列形象和陈列面积都优于竞争对手,出场之初就带着势能,这是新品牌成功的关键。
商场里的堆头很重要,实际上,堆头就是一种深度备货,就是在商品的海洋中构建更热销、更强的认知势能。商品在商场里,面对的都是竞争对手、同行这些相近的商品认知,这个环境能够给商品带来更大的认知基础。实际上,我经常强调新品牌将主要营销的费用和资源,集中到商场陈列上,这远比打广告重要得多。可惜,很多时候,很多新品牌的陈列上,都会理性数据思考,新品牌不要追求全面铺货和陈列,忽视陈列在竞争战略上的全局意义。
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