原创 王参谋 王琼工作室 输出的力量
四大特性之实际性
口者,心之门户,智谋皆从之出。大家好,我是王参谋。今天我来分享《演讲之道——成就价值演讲M.V.P.》第三个量化行为特性:实际性。
前面我们讲到可信性,它就像一个人的肌肉一样。那么“实际性”就像人体中的关节,能让骨架和肢体活动起来。在演讲当中,“实际性”代表着跟听众的互动,即:
听众为什么要来听你演讲?
你讲的内容对听众有什么实际性好处?
“实际性”也有三个小的技巧:
多跟其他事情联系
多和听众联系
说明内容带给听众的好处
一、多跟其他事情联系
多跟其他事情联系,我们可以旁征博引。
例如:
刚才的演讲中我们谈起过的话题,这些话题和主题的关系是什么?这样的联系实际上是为了突出一个核心或重点。
谈到演讲,我们可以举出很多演讲大师的事情进行联系。马丁路德金、林肯、乔布斯、毛主席、罗永浩、马云都曾用演讲激励人,鼓动人。
如果我们讲质量,那么可以和一个社会热点问题联系,“之前发生过的一件事说明‘质量就是生命’”。
如果我们谈互联网+,可以联系:“现在万物互联,还有哪些没有链接起来的,可能就是我们的机会。”
如果我们谈论区块链,不妨说:“去中心化也许和今后发展的趋势有一定的关系。”
将事情联系起来会组成演讲的网络,更好地建构故事线。
二、多和听众联系
多和听众联系,但是要有技巧。
点名
我见过太多的演讲者经常在讲话时说“这一点对大家的帮助和好处。”要知道,这个“大家”说多了,“大家”都认为是别人而不是自己。所以,这样的互动比较务虚。我的建议很简单,就是一定要用到“点名”的技巧。
例如:
“今天我介绍产品非常高兴,看到了有贵公司的销售总监、市场总监。谢谢两位老总在我们竞标前提出严苛的要求和期望,今天,我们诚惶诚恐地带着这样一个答案来交付,看看是否能够达到咱们公司两位老总的标尺。如果还有哪些做得不够好,也敬请指正。”
你看,要用到“点名”的技巧。点得越具体,点到听众的痛点,那接下来的解决方案才能更有针对性。
谁都希望定制化。所以,“同事们”,“大家”,用太多务虚的词,对于在座听众的影响力和穿透力有限。
在座的有谁?
可否点出几个人代表这些听众的类型啊?
能不能归归类?
在演讲的时候,根据所讲的内容与不同类型的听众进行实际互动。
三、说明内容带给听众的好处
好处
听众常常会在这样一个频道上:
WIIFM——What’s in it for me?
我们也要调到和他们同一个频道上。可喜的是,我看到,不少演讲者已经开始学习建构自己的价值主张,形式非常灵活。
例如:
有的用FABE:特征、优点、好处、有效性。
有的用价值框架、价值要点:价值、利益、可行性在短、中、长期的表现。
就像是企业的核心价值一样,如阿里聚焦在为中小企业提供平台:让天下没有难做的生意。
我培训过一家保险公司提出过自己的价值也很经典:平时注入一滴水,难时拥有太平洋。
所以,演讲中也需要一针见血地提出自己的价值。
例如:
我们的这个设计是专门针对女性驾驶员的:ibrake。
麻醉的价值,让患者真正了解到,它不仅能让我们在手术时睡过去,还能让我们在手术后醒过来呢!
物联网对各位的购物、支付等的价值是……
点名+好处
以下是我们可以用到的一些“点名+好处”的例子:
这一点和我们客户曾经说过的要求不谋而合……
XX领导说过,希望我们的方案能够解决某一问题。今天我们就是向领导和各位汇报我们的解决问题的措施。
这一点和在座各位00后、90后、80后的联系是……
总结一下,实际性不能务虚,我们要:
跟其他事情联系,旁征博引,突出重点。
跟听众联系,多用“点名”的技巧,点到具体听众,具体的痛点和期望。
演讲的内容需要针对于某一特定需要提供利益和价值,可以把听众分成不同类型,再根据不同需求建立内容的价值主张。
能者善讲,余者倾听。口者,心之门户,智谋皆从之出,祝你成功。期待下一讲相见。
王参谋
你有什么运用实际性的演讲例子吗?欢迎分享。
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