1、专业知识
作为一名合格的营销员,必须具备一定的专业知识和营销技能,以通俗易懂的讲述方式,让客户能在最短的时间内,知道保险的诸多保障和功能,让客户明明白白投保,清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平,从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你,主动将自己的朋友转介绍给你。
2、诚信至上
诚信是保险经营之本,同时也是营销员立业之本,销售之基。没有诚信的营销员,永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容,而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事,一定要用心去做;履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户,客户才会深信你,才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。
3、优质服务
保险营销,所销售的产品是无形的,只能通过提供完善的保险服务,让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务,从而相信你,相信保险保障。而作为一名营销员,更应该根据客户的相关资料,制定详细的服务计划,让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务。
4、真挚友谊是桥梁
只有通过自己的努力,不断提高服务质量的同时,应该注重情感交流,与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信你、与客户成为好朋友,从而获得客户信任与友谊,客户才会乐于将自己的好朋友转介绍给你,让你加入客户的朋友圈,才能做到轻松营销,轻松签单。
5、认清转介绍关系
很多人都觉得转介绍应该通过很好的人际关系来进行。其实不尽然,转介绍有两种,第一种是普通的转介绍,比如说可以请小区的保安来进行转介绍,保安认识很多人,所以任何一个人其实都可以为你转介绍。第二种是优质的转介绍,就是我们的客户、员工、朋友、同学,他们本身是比较了解、彼此信任的熟人,所以转介绍的质量会更高一些。
6、恰当运用礼品行销
用适当的礼品回馈转介绍客户。营销的本质是经营人性,销售员送礼品,关键也在于用心,使客户不在乎你这个礼品值多少钱,而看你是不是很用心。客户觉得,自己还没有想到你就想到了,客户会非常感动。所以说,最好的客户服务是让客户感动。
转介绍凭借其耗时少、成本低、质量好、成功率高的特点,发挥着不可替代的作用。
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