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瑷丝坊家人们,大家好！
我是瑷丝坊商学院副院长Helen，
很高兴继续与大家精华分享。
第三十二期：留客5大步骤之一顾客入档分析5
继续上期分享的头皮护理层次，正是因为我们一直在放大基础维护类护理的效果,才会导致我们无法做效果的跟踪,因为基础维护类的护理和产品是没有效果的,只是做维持用的。建议店里10次的头部补水疗程护理卡做时要铺垫告诉顾客，头部补水是一个长期的行为,就像吃饭一样的,每天都需要。为什么要到店里做补水是因为深层清洁可以畅通毛孔、头皮按摩可以促进新陈代谢、使用仪器导入产品,达到更好的补水吸收效果。
关于功效卡项，例如：生发、白转黑的疗程卡建议最好少设计为季卡或者年卡,多设计为疗程卡,比如36次是小疗程,72次是中疗程,108次是大疗程等。如果一个疗程做不出明显的效果怎么办,没有关系啊,一个疗程不行,就加两个疗程。你会发现你去药店买药的时候,明明计划只买一种药,结果买了三种药。卖药的医生会说:为了全方位的治疗,我建议你买三种,外面擦的外面喷的,内服吃的,还补上一句,先用7天,不行再来。通过这个简单的买药的例子,就说明了产品销售是需要搭配的,效果是和疗程相关的。
每一个成交的顾客都需要做效果的跟踪,如何跟踪,这和专业是息息相关的。强调:不要夸大基础维护类产品和护理的效果。需求深度挖掘--需要--欲望--需求，在不断的服务中,我们一定会发现顾客有更多的需求。人类不断在进步,科技不断在发展,哪里有抱怨,哪里就有需求。女人没有最美,只有更美,没有100%完美的皮肤,也没有100%健康的身体,只是因为我们没有拿着放大镜而已。
你能真正满足顾客的需求吗?需求的5个层次,你的养发馆做到第几个层次?
需求第1层次:症状需求
表面上能看见的,比如:头皮长痘痘、脱发、白发等;大部分的养发馆都在解决症状需求,因为这个需求是最明显的,最能看出效果的。所以只要打着专业的生发、白转黑的店,客流量都不会差到哪里去。往往是那些综合的店,什么都有,什么都没有特色，比较难以生存。养发馆的存在首先为了解决顾客的症状需求,再解决其他的需求,如果不能解决顾客头皮的问题,就不是养发馆,如果不能解决顾客头皮健康的问题,就不是养发馆。几乎每一家店都是解决头皮的问题,你认为你的产品真的有效果吗?你认为你的产品真的有特色吗?你可能会说当然有效果啊,当然有特色啊,不着急,请你在附近做一下神秘顾客再来回答这个问题，把不同其他店的特色告知到顾客。
需求第2层次:潜在需求
表面上看不到的,但实际上存在的比如:睡眠障碍、头皮抗衰。一般身体内部的问题用肉眼是看不到的,必须通过专业的检测和沟通。皮肤是身体的一面镜子,越来越多的养发馆都增加了这些项目。可惜的是,这些护理比起头皮护理要求更高,手法按摩力度要到位,点穴要准确,尤其是专业知识要过硬。年轻的养疗师们,在短时间内无法学习和掌握到如此专业的知识,所以只要推出一些稍微复杂的项目就难以销售。比如:精致睡眠,就不如肩颈项目的销量高。但睡眠障碍的问题是顾客潜在的需求,如何才能解决这个问题呢,想做一个真正专业的养发馆就必须舍得花时间和钱让养疗师定期学习专业,用专业和顾客沟通,除了做头皮基础护理,更加需要做头部的护理,想要头皮抗衰,内外结合才能起到真正的效果。
需求第3层次:关键需求
关键需求是指按不同方式划分的阶段性的关键性的需求。比如：女生一生中有几个阶段：月经期,怀孕期、哺乳期、更年期。一年中有四个季节:春天疏肝,夏天养心,秋天润肺,冬天强肾。全中国有几个地带:南方地带湿气重,沿海地带皮肤干,东北地带肥胖多等等。人的皮肤和身体一直受着时间和外界环境的影响,四季变化和地区气候差异化,会产生出很多的关键性需求,南方的养发馆项目都会有头部祛除湿气的项目,北方人需要做补水抗敏修复,夏天所有的女人都需要加强防晒。针对关键性的需求,我们店里的项目都需要做出及时的调整。如果一个顾客天天在店里只做一个项目,没有任何新的东西推出来,那肯定会流失，去到别的地方做护理。
希望对你有帮助。
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