瑷丝坊商学院·网红课堂
精华分享
瑷丝坊家人们,大家好！
我是瑷丝坊商学院副院长Helen，
很高兴继续与大家精华分享。
第三十四期：百万A客计划
之前我有给大家分享过顾客服务不分ABC类,而这里为什么又有百万A客的计划呢。
这里指的是,我们完全有可能把每一个顾客都培养成高消费的顾客的,百万A客只是一个代名词。每个顾客可能因为收入和开支情况不太一样,有些顾客一年就给了100万,有些顾客2年给了100万,有些顾客10年一共给了100万,我们都要一视同仁的珍惜和服务好每一个顾客。对于新顾客来说,我们以前讲到过你能让他消费1万,可能会留1年,你让她消费100万可能就留了一辈子。怎么样才能做到百万A客呢！这和前一节的需求挖掘是息息相关的,顾客不会因为感情买单,不会因为赠品买单,更不会因为便宜而买单,只会因为需求而买单,只为因为专业而买单,只为因为信任而买单。
接下来为大家分享一下大单计划模型,直接教会大家如何从小问题着手也能计划出大单来。案例:顾客黄小姐,自己开服装连锁店年收入100万,按5%计算全年可以拿出5万用于额外消费(买包,做头发、美容、买衣服之类),全年拿出3万做护理是完全不过份的。
黄姐需求是:白转黑
按照普通顾问的思维,买一个3980-4980的乌发套。而我们的设计模型是:黄姐白发的原因：前期:快速治疗:独特的白发技术,仪器+后期维护;
内因:肝气郁结,经络不通、气血不足、肝肾代谢不好;配:黑蜜（创黛、焕黛、世黛）+茉莉水漾+精致睡眠+五维肩颈+多肽抗衰+明眸焕采养眼+内调五谷等；如果不专业,白发你也许只配了一、两个套盒,因为专业,我们可以配出8个疗程的产品。大单就是这么产生的。记得我们只解决问题,不要因为卖产品而卖产品,而是因为解决顾客的头部问题而卖产品,每次我在培训《超级卖手一闪电成交》的课程中,每次模拟销售都会发现以下致命的错误话术：
1、姐姐,刚好我们店里有一个项目非常适合你的问题；
2、姐姐，你看这产品的包装多大气啊,非常符合你的气质；
3、姐姐，店里大部分人都买了,你也买一套；
4、姐姐,这是店最棒的一款产品,比别的都要好；
5、姐姐，我们刚好搞活动,机会难得啊！
请问:我的头部问题是什么?难道我的头皮、头发以前不干吗?就因为你上了一个特别好的补水项目而变干了吗?别人都买了,为什么我就一定要买,我又不需要和别人去比,包装大气能解决我的头部问题吗?
希望对你有帮助。
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