第六季『丰田时间管理术』182第一印象的优势所在

今天与大家共读的是《丰田时间管理术》第六章丰田把时间活用到极致，时机有时候关乎商业活动的生死。能够抓住时机，可说是时间活用术里最强技术活之一。"自己创造机会，并且把握机会改变自己！"这是日本最大就职斡旋公司的社训。这句话恰好概括了丰田模式，把优势浓缩到第一印象的1分钟内，最大限度地把握机会的工作作风。人这种感性动物无论如何无法完全规避感性思维所控制的第一印象。而这第一印象又对整体的判断起到了至关重要的作用。曾经有一段时间日本流行这样一句话："店铺的第一印象是由最初的1分钟的感触所决定的。"丰田某家销售4S店有一天接待了一位客人，在快要成交的时候，客人表示需要再考虑几天。数日后才成交。交车的时候销售负责人忍不住追问了理由，"虽然很失礼，但是我们还是想知道是什么地方，让您有所顾虑。"结果答复让人特别意外；"一开始进店的时候，发现接待我的业务员的衬衫掉了一个扣子，结果这个细节就让我很难释怀……"产品销售不畅的时候，大家常常想到的是"经济大环境""竞争对手过多""价格"等因素和理由。但是问客人，实际却是"对店面的第一印象不好""店员的态度（语气）不好"等感性理由占了绝大多数。丰田的理想模式是"供销配套，按销量供给，需一供一的生产模式"，而销售也是"聚焦销售最初1分钟"。如果这两点有一个地方疏忽大意，就有可能出差错。作为需一供一的生产模式，强调的就是配合销售，有需求才制造的终极配套生产模式。那么在销售的延长线上，也就需要每一个销售员针对每一个客户进行贴身专一的销售服务。没有销售线上的最初1分钟，就没有需一供一的生产。所以售前线的第一分钟可是牵一发而动全身，至关重要的时间。而正是这样一台一台销售的日积月累，才有了 "销售量突破1千万台"这样惊人的成绩。而且就算达成了销售量突破1千万台的目标，也不代表就成就了一个品牌。一个汽车品牌的建设，除了车子优良的品质外，还要依靠每一位汽车销售负责人来成就，来维护。"好的品牌不是依靠广而告之，而是依靠品牌精神来体现。"这句名言来自营销之神菲利普-哥特拉。一个品牌来回反复地播放品牌理念，并不意味着其一定会被消费者所接纳。比如看到豪华的宣传广告来回反复地播放，消费者来到店铺准备购买时，却发现产品布满灰尘，试想消费者是怎样的购物体验。再比如，号称"宾至如归第一"的高级酒店，对客户态度却非常恶劣，客人们还会再次造访这间酒店吗？所谓品牌是一种无限延伸，品牌关联的所有细节包括该品牌的销售员，必须保证在各种场合都做出不辱品牌之风的对应，让品牌的高水准体现在任何一个想得到的，没被想到的场合。总而言之，真正的名牌建设之路，就是要不断提供与之相匹配的高品质体验。"名牌效应"必须体现在所有细节上面。如果"名牌效应"所带来的高品质体验与广告宣传等值，那么客人很有可能再次光顾。如果品牌体验高于广告宣传，那么客人很有可能成为该品牌的忠实粉丝，自然而然地在生活中为品牌进行宣传。相反，如果产品体验低于广告宣传的效果，那么失望甚至愤怒的情绪必将降低品牌评价。并且伴随不良评价的传播，其速度之快、面积之广对席牌而言是致命并且难挽回的。丰田模式一贯切实落实品牌价值并且维护优质客户服务为己任。而客户品质更是细化到对客人的服务和对产品质量的保证上。让接触客人的第一线销售员的一言一行也成为丰田产品的一环，用丰田的名誉来维护。