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5.收入的掌握方法——与市场价格挂钩

掌握阿米巴“收入”的三个机制

上一节阐述了单位时间核算制度业绩管理的要点，接下来要说明应该如何掌握核算统计所必需的收入、经费开支、时间等各项业绩。在此，借用京瓷的例子来说明该方法。

正如先前所述，京瓷在创业之初主要是根据客户的要求来生产产品，主要采取“定单生产”的方式。这种方式降低了拥有库存的风险，反过来说也是多品种的生产，因为不同的客户其要求的产品规格、交货期、价格等都不尽相同。为了在大幅波动的市场能够准确地对这么多类产品进行核算管理，我们构筑了把反映市场价格走势的定单金额直接传达给制造部门的机制(称之为“定单生产方式”)。

之后，京瓷开拓了照相机、打印机等业务，不再仅仅按照原有的定单生产方式，而开始拥有库存，针对普通消费市场进行商品的销售。在这样一种形态下，销售部门预测产品的销路，并负责保持库存进行销售。为了能够及时地为市场提供产品，制造部门不再是按照客户的定单从事生产，而是根据销售部门的公司内部订货来开展生产。于是，与之前的“定单生产方式”相对应，把拥有库存、销售成品的形态称为“库存销售方式”，并根据业务形态构筑了准确掌握阿米巴收入的机制。

另外，由于阿米巴之间需要进行公司内部交易，所以加上掌握“公司内部交易”收入的机制，在阿米巴经营中共存在3种掌握收入的机制。

那么，我就对各种机制分别做一说明。

①定单生产方式

自从创业以后，我一直把“客户决定价格”的市场价格作为经营的前提。所以，不是按照成本来决定产品的售价，而是首先全方位地考虑市场价格，然后在此基础上

为了获取充分的利润而彻底降低成本。也就是说，并不是“成本+利润=售价”，而是基于“售价-成本=利润”的思路，在经营中彻底贯彻销售额最大化、经费最小化的原则。

在自由竞争的市场经济环境下，售价是由市场决定的。企业必须把这售价作为标准，用智慧和努力来降低成本，从而创造出利润。但是，虽说要以市场价格为标准，但是市场瞬息万变，市场价格也随之变化无常。无法保证这个月客户还会用上一个月的价格来购买你的产品。

为了应对市场价格的剧烈波动，需要建立一种不仅仅是销售部门，而是整个公司都能准确把握市场动向并迅速做出反应的体制。因此，把市场信息反映在公司内部的核算管理机制是不可或缺的。

一般在考虑制造业的利润管理时，大多数企业会认为销售部门是盈利中心，制造部门是成本中心，所以由销售部门来管理利润。因此，作为成本中心的制造部门往往只专注于成本目标。换而言之，销售部以什么样的价格销售产品，对制造部门没有直接的影响，制造部门的职责就是不断地削减成本，自然也就不可能及时地应对市场的变化。

但是我却认为实际上制造部门才是利润的源泉，制造部门应该直接掌握市场信息并把它立刻反映在生产活动中。因此，我把市场价格的波动与公司内制造部门的阿米巴收入挂钩，把对客户的销售金额改变成相当于制造部门收入的生产金额。另一方面，销售部门作为制造部门与客户的中介，从制造部门获取一定比率的销售佣金(手续费)，作为其收入。

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（※制造成本：除阿米巴业务所需劳务费之外的所有费用）

（图表7）定单生产方式的收入

在制造部门，把对客户的销售金额，也就是月度“生产金额”减去制造活动所需的费用（销售佣金和制造成本）得出的金额称为“结算销售额”。而在营业部门，把月度销售佣金减去销售活动所需的经费得出的金额称为“结算收益”。

由于“对客户的销售额=制造部门的生产金额”，所以制造部门能够时刻掌握市场价格。当然这并不仅仅是“制造部门可以统计本部门的收入和利润”。

对于一般企业来说，制造部门在目标成本范围内生产产品，认为“利润来自于销售部门”。但是京瓷的结构却是，销售部门从制造部门获取一定比率的佣金，用以填补销售活动所需的经费开支，同时再提取若干的利润。由此使“利润的源泉来自于制造部门”的意识根深蒂固。也就是说，制造部门根据市场的动向扩大生产金额，最大程度地控制经费开支，从而创造出更大的利润。

部门的收入就是手续费

那么，我来说明一下为什么采用销售部门从制造获取佣金这一方式的背景。

在公司内部实施部门独立核算制时，可以考虑销售与制造协商决定购销价格的方法。在这种情况下，干劲十足的销售部门会过分追求本部门的利润，而尽量压低价格从制造部门购入产品。相反，制造部门则会尽量抬高价格把产品卖给销售部门。其结果就是造成两者为定价而剑拔弩张，根本不会去考虑整体事业的利益。因此，彻底贯彻独立核算的结果就有可能造成销售与制造部门之间的关系紧张。

因此，我在开始定单生产之初，就制定了销售部门从制造部门提取生产金额10%作为佣金的规则。通过这样一种做法，消除了二者之间为定价而互相对立的情况。

当然，我也曾经担心销售部门只能提取10%的手续费是否会影响其士气，但是只要提高销售金额自然就能提高手续费的绝对数额，所以销售部门也值得为此而付出努力。通过采用了这样一种做法，最终销售部门也为提升利润而不遗余力。

原销售佣金率的设定是根据业务形态和产品种类，但原则上不做改动。假设每笔定单的佣金率都不相同的话，那会造成处理上的困难，而且由于标准不统一，容易让人觉得不公平。如果公司内部出现不公平，那么就有可能把核算低迷的原因归咎于佣金率。所以，应该把已设定的佣金率看作是公司内部的规则，在这个范围之内努力提高核算。

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