反映市场动向的数据变化_星星之火可以燎原_免费在线阅读收听下载

反映市场动向的数据变化

那么，我想用实际数据来解释定单生产方式。假设 60日元成本的产品用100日元的单价销售10, 000个，其销售金额就是100万，制造部门的生产金额也是100万日元。销售部门提取10%的10万日元作为销售佣金，这也就是销售部门的收入。另一方面，100万的生产金额减去60万生产过程中的经费开支，再减去10万的销售佣金，剩余的30万日元[即100万一(60万+10万)]就是制造部门的结算销售额。

但是，市场竞争日趋激烈，该产品的售价跌至1个90日元。制造部门的生产金额就减少到90万日元，销售佣金就是9万日元。假设制造成本不变，还是原来的60日元，那么制造部门的结算销售额就只有21万，立刻减少了9万日元的利润。也就是说，一旦售价出现变动，制造部门立刻就会清楚对自身部门的核算产生了多么大的影响。于是，制造部门为了使核算恢复到原有水平，会立刻采取降低成本的对策。

另一方面，大多数企业采取标准成本计算方式，销售部门以制造成本作为最终价格从制造部门买断产品。因此，在公司内部能够掌握核算、对市场价格的下跌能够敏感地做出反应的只有销售部门。而在核算方面没有受到直接影响的制造部门，只要最终价格不发生改变，是不会主动来应对这种局面的。当然，只靠削减销售经费是不可能彻底改善核算的，其结果就是由于制造部门的反应迟缓而使核算状况进一步恶化。

现如今的经营，要求能够对市场变化做出迅速的反应，因此对市场变化的敏感程度直接反映了企业竞争力的差异。让制造部门具有市场意识，能够提高制造部门的核算意识，强化其经营体质。

因为售价的变化直接影响到其核算，所以制造部门不仅会努力削减成本，而且还会与销售一起探讨应该如何与客户谈价格、今后的定单趋势会如何等等，从而实践产销一体化的经营模式。

②库存销售方式

以往的定单生产方式是接到定单之后进行生产并直接交货给客户的形式，因此不需要建销售门店和批发等流通网络。但是京瓷的业务拓展到了各项领域，开展多元化经营，业务涉及照相机、打印机、再结晶宝石等，所以也通过流通网络把产品广泛销往市场。因此，就有必要保持库存进行销售，也就是“库存销售方式”。

阿米巴经营的库存销售方式是销售部门与制造部门在协商的基础上，决定产品的希望零售价格，设定各个流通阶段的示范价格，决定京瓷的销售价格以及销售与制造之间的公司内部购销价格。在库存销售方式中，实际销售金额减去制造部门的报价，也就是毛利，成为销售部门的收入。

不移交按照成本结算价格所生产出来的产品

大多数厂商是在销售部门与制造部门之间以成本结算价格来移交产品，制造部门基于以往的制造成本，事先设定标准成本，并作为一个成本中心按照这个标准成本来开展生产。因此，头脑里只有管理成本的意识，而没有核算意识。另外，由于无法直接了解市场的动态，所以对于预料之外的市场价格波动，很难灵活地改变成本目标来加以应对。

而阿米巴经营的库存销售方式，不是按照综合了制造成本的成本结算价格，而是把销售与制造根据市场价格所商定的公司内部购销价格，作为制造的报价。因此，销售部门根据市场动向和销售预测向制造部门订货，销售部门与制造部门之间形成订货和接受订货的管理。如此一来，销售部门对市场的变化做出客观的判断后，才发出生产指令，制造部门按照这一指令再进行生产。

另外，制造部门根据其制造报价而计算出的公司内部销售就是其收入，所以制造部门可以很容易地对核算情况进行管理。其结果就是制造部门作为一个盈利中心，可以凝聚全体成员的力量来提升自身的核算。

根据阿米巴经营的库存销售方式，如果市场价格一旦出现下跌，那么销售与制造部门之间的制造报价同样也会相应下调。这样的话，制造部门的阿米巴为了防止核算的恶化，会主动地削减成本，积极致力于核算的改善。

与定单生产方式相同，采取库存销售方式可以把市场价格的下跌直接传递到公司内部，在各个阿米巴的核算中得到反映，所以各个阿米巴可以敏感地把握市场的变化，迅速地采取措施，以维持并提高核算。

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（※制造成本:除阿米巴业务所需劳务费之外的所有费用）

（图表8）库存销售方式的收入

库存管理是销售的责任

进行库存销售的关键是如何最大限度地控制库存，确保公司资产的健全。一般来说，制造生产出产品就能提升生产业绩。因此，如果只考虑短期核算，那就有可能忽视市场动向，存在着这样一种风险：只是一味地埋头生产，等到发觉时，滞销产品已经堆积如山了。

为了防止这种情况的发生，阿米巴经营是销售部门订货，制造部门完成生产之后把产品交付给销售部门，由销售部门负责对库存进行管理。为了完成这一职责，销售部门为了最大限度地控制库存规模，要对市场动向进行准确的分析，尽可能准确地预测销售和价格趋势，按需以合理的价格向制造部门实施公司内部订货。因此，当销售预测和价格预测出现偏差，必须要对库存进行最终处理，或者调低库存评估时，应由销售部门负责进行处理。

另外，单位时间核算制还规定库存部分的公司内部利息要高于市场利息，从销售的经费开支部分扣除，所以在管理时，明确了销售部门对于库存的责任和负担。通过销售部门负责管理库存的做法，能够最大限度地控制公司的库存规模，提高销售额。

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